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Verkaufstrainer – wie finde ich den Richtigen?

Verkaufstrainer, Verkaufstraining

Kurze Definition Verkaufstrainer

Die Aufgabe eines Verkaufstrainer ist es, die Motivation, fachliche Qualifikation und verkäuferische Professionalität des Verkäufers zu verbessern.

Beschreibung

Der Verkaufstrainer beschäftigt sich im Wesentlichen mit zwei Gruppen, jener der Kunden und jener der Verkäufer. Die angewandten Techniken und Methoden richten sich daher neben dem Produkt in erster Linie an den Kunden und an den Verkäufer. Zu den wichtigsten Trainer-Gruppen zählen Verkaufsinnendienst, Verkaufsaußendienst, Verkaufskräfte des Handels, Vertriebsleiter, Geschäftsführer und Großkundenbetreuer. Zu den wichtigsten Trainingsthemen zählen Motivation, Zeitmanagement, Persönlichkeitsentwicklung und Verkaufstraining. In Deutschland arbeiten ca. 4000 Verkaufs- und Persönlichkeitstrainer.

Marktsituation

Auf Grund des immer stärker werdenden Wettbewerbs im Handel durch das Internet werden die Positionierung und die Aufstellung des Vertriebes für Unternehmen immer wichtiger. Nur mit einem starken und leistungsfähigen Vertriebsteam bleiben Unternehmen überlebensfähig. Im zunehmenden und härteren Wettbewerb gewinnt die intensive Vertriebsschulung deshalb an Bedeutung. Im Vertrieb ist derjenige am erfolgreichsten, der den Kunden zielgerecht zum Abschluss bringt. Nur wer abschließt, hat verkauft. Hier sind heute nicht mehr allein harte Abschlusstechniken gefragt. Gefordert sind Verhaltensweisen, welche den Kunden mitnehmen und nachhaltig zufrieden stellen – ohne, dass der Verkäufer das Wesentliche, den Abschluss, aus den Augen verliert.

Die „schein“ Auszeichnungen der Trainer

Mittlerweile gibt es unzählige Verkaufstrainer. Der Markt ist voll mit selbsternannten Experten. Jeder muss und will sich irgendwie von den anderen abheben. Einen wirklichen Ausbildungsberuf gibt es nicht, somit kann im Grunde jeder der will Verkaufstrainer werden. Um sich zu unterscheiden, schmücken sich viele mit Zertifikate und Auszeichnungen. Was viele nicht wissen ist, dass die meisten solcher anscheinenden Auszeichnungen käuflich erworben werden. Nicht alle, aber eben eine ganze Menge. Für den Nutzer ist es kaum zu unterscheiden, welche Auszeichnung oder Zertifizierung, wirklich vom Können und von der Leistung des Verkaufstrainers resultiert. Hier heißt es richtig hinzuschauen und am besten gut Hinterfragen.

Referenzkunden eines Verkaufstrainer

In der Praxis hat sich immer mehr durchgesetzt, dass Verkaufstrainer möglichst viele Testimonials aufführen. Dies sind Empfehlungsschreiben, bzw. Empfehlungstexte von zufriedenen Kunden. Hilft dies wirklich weiter den richtigen Trainer für sein Unternehmen zu finden? Sind wir doch mal ehrlich, welcher Verkaufstrainer kann keine Referenzkunden vorweisen. Jeder noch so durchschnittliche Trainer, kann zumindest einige gute Referenzen aufbringen. Das Aufführen von Referenzen ist also Marketingmäßig durchaus sinnvoll, es schafft zusätzliches Vertrauen des Kunden. Eine wirkliche Aussagekraft, ob man an einen guten Trainer gekommen ist, erhält man dadurch jedoch nicht. Auch der Anruf bei einem benannten Referenzkunden bringt keinen wirklichen Aufschluss. Unzufriedene Kunden wird ein Verkaufstrainer sicherlich nicht als Referenzkunde aufführen. Du kannst aber an Hand der aufgeführten Referenzkunden die Art der Kunden erkennen, die vom Trainer geschult wurden, dass kann dir Aufschluss geben, ob der Trainer Erfahrung in deiner Branche hat.

Empfehlungen eines Verkaufstrainer

Dies ist sicher erst mal eine der besten Möglichkeiten, um einen guten Verkaufstrainer zu finden. Wenn man persönlich einen Bekannten hat, welcher bereits Erfahrungen mit einem guten Trainer gemacht hat, dann ist dies schon mal ein guter Weg, um an einen passenden Trainer zu kommen. Allerdings ist auch dies keine Garantie, denn die Frage ist immer ob das Unternehmen des Bekannten ähnlich veranlagt ist, wie deins. Es kommt eben ganz darauf an, was deine Zielsetzung ist, welches Produkt verkaufst du, wie ist die Struktur deines Vertriebsteams. Nicht jedes Produkt lässt sich gleich verkaufen, da gibt es deutliche Unterschiede in der Vorgehensweise.

Zielsetzung

Damit du die Chance hast, einen für dich optimalen Trainer zu finden, brauchst du zu aller erst die richtige Zielsetzung. Was möchtest du mit dem Training erreichen? Wieviel Zeit willst du in Anspruch nehmen? Begutachte die Internetseite des Trainers genau aus deiner Zielsetzung heraus. Erstelle eine Liste von gezielten Fragen, die dich genau an die Informationen bringen, die für dein Unternehmen wichtig sind. Finde durch gezieltes Fragen heraus, ob der Trainer Erfahrungen in deiner Branche und in deiner Art des Verkaufen hat. Welche Leistungen kann der Verkaufstrainer im Verkauf nachweisen. Ist es ein reiner Theoretiker oder kommt er wirklich aus der Praxis. Ein reiner Theoretiker muss nicht immer von Nachteil sein, es kommt eben ganz darauf an, was du erreichen möchte. In den meisten Fällen wird es jedoch von Vorteil sein, wenn der Trainer eigene Verkaufserfolge nachweisen kann.

Spezialisierung des Trainers

Ich bin z.B. Speziallist im Verkaufsabschluss. Meine Stärke liegt darin, Verkäufern dabei zu helfen, eine möglichst hohe Abschlussquote zu erzielen. Wie schafft es der Verkäufer innerhalb eines Gespräches möglichst oft die Unterschrift unter den Vertrag zu bekommen. Ich trainiere also in der Regel in den Unternehmen, bei denen es im Gespräch möglich ist, ein Produkt sofort zu verkaufen. Dies ist übrigens viel öfter der Fall als man meint. Genau das ist meine Stärke. Ich galt über 25 Jahre als bester Verkäufer meiner Branche und habe mich in der Zeit immer weiter darin perfektioniert eine möglichst hohe Abschlussquote zu erzielen.

Wenn du also einen Trainer brauchst, der dein Team in der Abschlusssicherheit weiter bringt, dann bin ich genau der Richtige. Wenn du jedoch einen Trainer für z.B. Anlagegüter benötigst. Wenn du ein Produkt hast, wo mit Vorständen verhandelt und ewig lange Angebote erstellt werden müssen, dann wäre ich nicht der Richtige für dein Team. Wenn du dein Team in der Telefon-Akquise professionalisieren willst, dann solltest du auch einen Trainer wählen, der genau darauf spezialisiert ist. Ein Verkaufstrainer, welcher angibt alles zu können, wird dich in der Regel nicht zum Erfolg führen. Achte darauf, dass der Trainer genau auf den Bereich spezialisiert ist, welchen du optimieren möchtest.


Über den Autor

Verkaufstrainer

Der Abschluss-Experte

Stefan Dederichs ist ein absoluter Verkaufsprofi. Während seiner 25-jährigen, aktiven Vertriebszeit war er der erfolgreichste Verkäufer seiner Branche. Selbstverständlich beherrscht er alle bewährten Verkaufstechniken und kann diese in den Verkaufstrainings praxisgerecht vermitteln. Im Laufe seiner langjährigen Verkaufs- und Trainerkarriere hat er darüber hinaus eigene Verkaufstechniken entwickelt. Die helfen dem Verkäufer dabei, effektiver zum Verkaufsabschluss zu gelangen und diesen um bis zu 70% zu steigern. Die Mischung aus Zielsetzung, Motivation und Technik unterstützt den Verkäufer dabei, das Gelernte zu verinnerlichen und nachhaltig anzuwenden. Er ist zertifizierter persolog Persönlichkeitstrainer und ausgebildeter Speaker. Mittlerweile hat er 9 Bücher veröffentlicht und gehört zu den gefragtesten Rednern und Trainern im Bereich Verkauf und Persönlichkeit.

Verkaufen ist wie ein Theaterstück: Nur wenn alles meisterhaft läuft, kommt es am Ende zu Standing Ovations – dem Abschluss. 

Stefan Dederichs

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