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Verkaufsgespräch Einleitung

Verkaufsgespräch die Einleitung

Jedes Verkaufsgespräch besteht aus einer Einleitung, einem Hauptteil und einem Abschluss. Ich verwende bewusst „Abschluss“ und nicht „Schluss“, denn das Ziel eines Verkaufsgespräches ist nun mal der „Abschluss“. Daher sollten wir ihn auch deutlich beim Namen nennen. Ich habe drei Kapitel angelegt: Einleitung, Hauptteil und Abschluss. Bei kurzen Verkaufsgesprächen gehen diese Teile eher ineinander über als bei längeren. Im Kundengespräch sollte die Einleitung circa. 1/3, der Hauptteil 1/3 und der Abschluss 1/3 der Zeit in Anspruch nehmen. Bei der Aufteilung spielt die Länge des Verkaufsgespräches keine Rolle. 

KUNDE KOMMT INS GESCHÄFT

Sobald der Kunde das Geschäft betritt, muss er sofort mit Blickkontakt begrüßt werden. Du musst ihm zumindest über einen Blickkontakt signalisieren, dass du ihn wahrgenommen hast. Das kannst du auch dann machen, wenn du gleichzeitig schon mit einem Kunden im Gespräch oder in einem Telefonat bist. Du kannst dem Kunden auch bitten, sich noch ein wenig umzusehen oder Platz zu nehmen. Eventuell ist es auch möglich ihm einen Kaffee anzubieten. Achte darauf, dass sich der Kunde, welchen du gerade bedienst, nicht zurückgestellt oder gar gestört fühlt. Insbesonde dann nicht, wenn dieser Kunde bereits von anderen Kunden gestört worden ist. Hier geht es um Selektion. Auf der einen Seite sollte dem aktuell zu betreuenden Kunden nicht die Aufmerksamkeit genommen werden, was das bestehende Verkaufsgespräch stören und unterbricht könnte, gleichzeitig aber auch den neuen Kunden das Signal zu übermitteln, dass du bald für ihn da bist und ihn wahrgenommen hast.

Der Handschlag

Verkaufstrainer, Verkaufsgespräch

Wenn es dir irgendwie möglich ist, solltest du den Kunden mit Handschlag begrüßen, denn dies wirkt verbindlicher und persönlicher. Blicke ihm dabei unbedingt in die Augen. Der Handschlag ist immer noch ein wichtiges Willkommenssignal und vermittelt unterbewusst Vertrauen und Zuneigung. Der leichte Körperkontakt Schaft eine Atmosphäre des Wohlfühlens.

Das Ansprechen in der Verkaufsgespräch-Einleitung

Wie spricht man nun am besten den Kunden in der Verkaufsgespräch-Einleitung an? Die Frage „Kann ich Ihnen helfen?“ oder „Kann ich was für Sie tun?“ ist nicht gerade einfallsreich oder dazu gedacht, sich einen Vorteil zu erarbeiten. Der Kunde könnte diese Frage einfach mit „Nein“ beantworten. Schon hast du dir dein erstes „Nein“ abgeholt und das wollten wir ja in der Verkaufsgespräch-Einleitung vermeiden. Anschließend bist du den Kunden wahrscheinlich erst mal los. Besser ist die Frage: 

Was kann ich für Sie tun?“ oder „Wie kann ich Ihnen denn helfen?“ Ein guter Einstieg kann auch eine gezielte offene Frage sein. „In welcher Größe suchen Sie denn?“ oder „Wo soll es denn hingehen?“. Hier kommt es sicherlich ganz auf die Branche an. Wichtig ist, dass der Kunde dir kein einfaches „Nein“ geben kann. Mache ihm das „Nein“ durch deine Frage so schwer wie möglich. Noch besser ist der direkte Einstieg mit einer indirekten Frage. In diesem Fall beobachtest du zuerst den Kunden und steigst dann mit einer Aussage zu dem Produkt an dem sich der Kunde befindet ein. „Diese Couchgarnitur gibt es zusätzlich in unterschiedlichen Farben und kann beliebig zusammen gestellt werden“ oder „Für welchen Anlass suchen Sie denn genau einen neuen Anzug“.

Beispiele

Ein Kunde kommt herein, du nimmst ihn wahr, kommst ihm auf Armlänge entgegen, reichst ihm die Hand und leitest das Gespräch ein, während du ihm in die Augen siehst: „Guten Tag, ich bin Lieschen Müller, was kann ich denn für Ihren Traumurlaub für Sie tun?“. Es wird dem Kunden sehr schwer fallen, dir ein „Nein“ zu geben oder zu sagen, dass er erst einmal nur Prospekte haben möchte. 

Ach ja – ganz nebenbei zum Thema „Wie nenne ich meinen Namen“? Am besten ist: „Ich bin Lieschen Müller“. Dies bringt deine Persönlichkeit besser zur Geltung, als wenn du sagst: „Mein Name ist Lieschen Müller.“ Es ist ein großer Unterschied, ob nur dein Name Lieschen Müller lautet oder ob „DU“ Lieschen Müller bist. 

Wenn der Kunde trotz dieser richtigen Ansprache noch keine Hilfe möchte, dann behalte ihn im Auge und lasse ihm die Möglichkeit, sich in Ruhe zu informieren. Bitte nicht so, dass er sich beobachtet fühlt. Manche Kunden brauchen einfach ihre Zeit und wollen sich alleine informieren. Hier kommt es ganz auf den Typ des Kunden an. Aber Achtung: Achte auf den richtigen Augenblick, um den Kunden erneut anzusprechen und lasse ihn auf keinen Fall aus dem Laden gehen, ohne ihn zu fragen, ob er nicht das Richtige gefunden hat. 

Du kommst zum Kunden und führst dort die Verkaufsgespräch Einleitung

Bei dir ist es anders? Der Kunde geht nicht in dein Geschäft, sondern du kommst zum Kunden? In diesen Falle bleibe nicht schüchtern in der Tür stehen. Verharre einen kurzen Moment, um dir einen Überblick zu verschaffen, trittst dann selbstbewusst vor und suchst den Blickkontakt.  Die ersten 30 Sekunden zählen. Blicke dem Kunden bei der Begrüßung fest in die Augen, denke an den angenehmen Händedruck.

Der Zündende Anfang im Verkaufsgespräch

Du brauchst einen zündenden Anfang. Bitte nimm nicht etwas, das jeder nimmt. Wenn der Kunde Riesenplastikfische an der Wand hängen hat, dann wähle die bitte nicht als Aufhänger. Das Offensichtliche macht jeder. Du willst dich ja abheben. Schaue genauer und suche im Detail. Du findest im Umfeld immer etwas, dass den Kunden emotional trifft, aber nicht ganz so offensichtlich ist. 

Beginne nie mit etwas negativen

Beginne nie mit negativen Aussagen. Jammere nicht über den Stau oder das schlechte Wetter. Eröffne mit positiven Aussagen – du möchtest ja nicht gleich eine negative Stimmung aufbauen. Starte auch nicht gleich mit absoluten Neuerungen. Schaffe erst einmal Atmosphäre – der Kunde möchte sich nicht gleich auf Neues und Veränderungen einstellen. Dies könnte Abneigung provozieren. Bleibe also in der Komfortzone des Kunden. Auch deine bessten Neuerungen solltest du nicht gleich zu Beginn preisgeben. Ausserdem weckst du von Anfang an hohe Erwartungen und könntest Schwierigkeiten damit bekommen, diese bis zum Schluss zu erfüllen. 

Wer stellt sich zuerst vor?

In der Verkaufsgespräch-Einleitung ist es wichtig, dass du den Kunden zuerst kennen lernst, bevor du deine Firma vorstellst. Es zeigt, dass dir der Kunde wichtig ist und du ihn wertschätzt, indem du ihn in den Vordergrund stellst. Ein weiterer Vorteil ist, dass du nun besser weißt, welche Werte dem Kunde wichtig sind bzw. welche art Typ dein Kunde repräsentiert. Je besser du ihn und sein Umfeld kennst, desto besser kannst du bei der eigenen Vorstellung darauf eingehen. 

Ist- und Bedarfsanalyse

Zur Einleitung gehört immer die Ist- und Bedarfsanalyse. Stelle fest, was der Kunde hat und was er benötigt. Hierbei helfen dir die entsprechenden Fragetechniken. Verwende sogenannte W-Fragen (Beginnen mit W z.B. Wie, Weshalb, Warum) und offene Fragen (Fragen die der Kunde nicht mit Ja oder Nein beantworten kann. Beide Fragetypen sorgen dafür, dass dein Kunde erst mal redet und Informationen von sich gibt. Erst nachdem du den Bedarf des Kunden genau ermittelt hast, kannst du das Gespräch aufbauen. 

Mache dir Notizen, dann kannst du im Hauptteil besser auf den Kunden eingehen. Die Bedarfsanalyse wird von sehr vielen Verkäufern viel zu kurz gehalten. Es wird wild beraten und gezeigt und verkauft, ohne zu wissen, was der Kunde wirklich möchte. Nur wenn du exakt verstanden hast, was der Kunde braucht und will, kannst du auf seine Wünsche eingehen und ihn „begeistern“. Kläre ab, wie viel Zeit der Kunde hat. Nicht, dass du kurz vor dem Abschluss stehst, und der Kunde muss plötzlich dringend weg. 


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Was Verkäufer vom Golfen lernen können

Was Verkäufer vom Golfen lernen können

Was Verkäufer vom Golfen lernen können!

Viele Verkäufer nutzen ihr Potential nicht aus. Sie erfahren Stillstand und keine Entwicklung, weil sie zu sehr in ihrem Tagestrott gefangen sind. 

Endlich ist es soweit, die Golfplätze haben wieder geöffnet. Von einem Tag auf den Anderen war „Pause“. Ganz ungewohnt dieser Corona-Stillstand. Um so größer ist die Freude endlich wieder spielen zu können. Zusammen mit meinem guten Freund Jürgen habe ich sofort die erste Runde auf dem Golfplatz genossen. Wir spielen beide auf einem sehr ähnlichen Niveau, unser Handikap liegt bei 19, das ist ganz OK, beim Golfen liegt das im besseren Mittelmaß. Wir hatten Riesen Freude, ein fast schon unbeschreibliches Gefühl nach so langer Zeit. Nach der Runde haben wir es uns bei Jürgen auf der Terrasse noch gut gehen lassen. 

Woran liegt es, dass wir uns oft nicht so Entwickeln wie wir es uns wünschen.

Relaxt bei guter Stimmung kommen wir so ins Gespräch, und unterhalten uns darüber, warum wir eigentlich nicht zur echten Golf-Elite gehören? Dafür gibt es eine ganz einfache Erklärung: wir spielen beide nicht so besonders oft, nur dann, wenn wir Lust und Zeit haben. Beide gehen wir kaum auf die DrivingRanch um dort Übungsbälle zu schlagen. Eine Runde zu golfen steigert zwar unsere Erfahrung, allerdings ist das kein Training. Auf diesem Weg kann man sich nur sehr begrenzt entwickeln. Training ist es dann, wenn du 100 Bälle mit dem gleichen Schläger schlägst und nach jedem Ball schaust, was du beim Schlag noch optimieren und verändern könntest. Training bedeutet immer und immer wieder den Gleichen Schlag zu perfektionieren. Auf dem Platz hast du einen Schlag, der sitzt oder sitzt nicht, beim Üben kannst du deinen Schlag immer wieder verbessern. Genau das ist der Grund, warum wir uns seit Jahren nicht wesentlich entwickelt haben. Wir spielen, aber wir trainieren nicht. Das ist in unserem Fall nicht schlimm, denn wir spielen Golf aus Leidenschaft, nicht um Wettkämpfe zu gewinnen oder um TOP Leistung zu bringen. 

Was Verkäufer vom Golfen lernen können

Alte Gewohnheiten sind hartnäckig

Als Verkaufstrainer werde ich von Unternehmen oft für ein oder zwei Tage Training gebucht, so als Jahres Highlight für die Vertriebsmitarbeiter. Nach dem Training erwartet man, dass der Verkäufer plötzlich wahnsinnige Veränderungen in seinen Verkaufsleistungen spürt. Das wäre so, als wenn ich einen Tag mit einem Golftrainer übe und erwarte, dass ich danach Spitzengolfer bin. In einem so kurzen Training, bekommt der Verkäufer Impulse, Anregungen und Techniken. Ja er wird auch bereits einiges Verbessern und Ansätze umsetzen können. Um jedoch eine wirkliche Entwicklung zu verspüren, muss er das Gelernte nach dem Training intensiv umsetzen und anwenden. Genau das passiert oft nicht. Wir Menschen sind darauf getrimmt den Weg des geringsten Wiederstandes zu gehen. Wir verweigern also die neue Technik und fallen wieder in die alte Verhaltensweise. Diese funktionierte ja, vielleicht nicht perfekt aber sie geht. Anstatt die neue Möglichkeit zu verankern, dieser Zeit zu geben, zu reifen, sie umzusetzen und fest zu trainieren, gehen wir aus Bequemlichkeit zur alten Gewohnheit über. Die meisten trainieren, das Gelernte nicht, bis es wirklich in der Gewohnheit, und somit in der Routine verankert und automatisiert ist. Nur ganz wenige Verkäufer haben verstanden, dass sie konstant trainieren müssen, wenn sie ihre Leistung nach vorne bringen wollen. Nur regelmäßiges Training bringt Entwicklung, das gilt nicht nur für junge Verkäufer, sondern auch für die alten Haase.

Was Verkäufer vom Golfen lernen können
Was

Um gewohntes zu durchbrechen bedarf es Ausdauer und Geduld

Verkaufsgespräche zu führen, ist wie die Runden auf dem Golfplatz, sie bringen Routine, allerdings sind sie kein Training. Die meisten führen Verkaufsgespräche, trainieren aber ihre Fähigkeiten nicht. Wenn du im Vertrieb Spitzenleistung bringen willst, wenn du zu den Spitzenverdienern hören willst, dann bedarf dies Training und zwar regelmäßig. Ausdauer und Geduld sind dabei der Schlüssel zum Erfolg. Wenn du nur auf die Runde gehst und nicht trainierst, verweilst du, wie ich beim Golfen, im Mittelfeld. Du erfährst Stillstand, du machst deinen Umsatz, Spitzenleistung bringst du jedoch nicht. Wenn ich mich beim Golfen jetzt optimieren wollte, müsste ich mehrmals die Woche intensiv trainieren, obwohl ich schon über 20 Jahre spiele. Im Verkauf zähle ich seit fast 30 Jahre als bester Verkäufer meiner Branche. Dies konnte ich aber nur daher erreichen, weil ich bis heute konstant trainiere. In meinem Beruf geht es darum Geld zu verdienen, hier will ich Bestleistung bringen, hier ist mein Ziel der Beste zu bleiben, das kommt nicht von alleine. Du musst für dich entscheiden, was deine Zielsetzung ist, ob du das bestmögliche aus dir rausholen willst, oder ob du dich mit dem Mittelmaß zufriedengibst. Stillstand ist Rückstand. Gerade jetzt ist es wichtig mit voller Energie und Leidenschaft die Krise zu verlassen. Nutze die Chance deine Möglichkeiten auszureizen – mache das Trainieren zur Gewohnheit.

Was Verkäufer vom Golfen Lernen können

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Gewohnheit – der Schlüssel zum Erfolg? (BUCHTIPP)

Gewohnheit

66 Tage bis sich eine Gewohnheit festsetzt

Im Durchschnittlich benötigen wir Menschen ca. 66 Tage bis sich eine Handlung in eine Gewohnheit verankert hat. Diese Zahl hat sich in den letzten Jahrzehnten so in den Medien festgesetzt, dass sich diese absolute Zahl als Fakt eingeprägt hat. Sie wurde jedoch nicht durch entsprechende Studien belegt. Die Anzahl der Tage, die wir brauchen bis sich eine Handlung in einer Gewohnheit festsetzt wird in verschiedensten Studien ganz unterschiedlich angegeben. Sie schwanken zwischen 2 und 6 Monaten. Im echten Leben spielt dies keine Rolle. Wichtig ist die Erkenntnis, dass wir eine ganze Weile benötigen bis sich eine Aktion, ein Verhaltensmusster zur Gewohnheit umstellt.

Wir können Gewohnheiten verändern

Dies bedeutet aber auch, dass wir auf der einen Seite in der Lage sind, jede „Angewohnheit“ auch zu ändern oder uns diese wieder abzugewöhnen. Wir sind also in der Lage unsere Gewohnheiten zu verändern, es braucht halt einfach Zeit und konsequentes Handeln. Wir müssen etwas nur lange genug tun und es wird sich mit der Zeit in einer Gewohnheit umsetzen.

Wichtig ist die Erkenntnis, dass jeder in der Lage ist sich zu verändern, man muss es nur wollen und die Bereitschaft haben, konsequent daran zu arbeiten. Jeder kann sich schlechte Angewohnheiten abgewöhnen und durch gute Angewohnheiten ersetzen. Gute Angewohnheiten helfen uns bei der Leistungserbringung.

Routinen steigern die Leistungsfähigkeit

Wenn wir uns etwas zur Angewohnheit gemacht haben, dann werden diese Handlungen zur Routine. Wir müssen nicht mehr über jede Einzelne Handlung nachdenken. Es geht uns einfacher von der Hand. Gewohnheiten helfen uns also effektiver, schneller und leistungsstärker zu Arbeiten. Gewohnheiten helfen uns auch dabe das eigene Selbstvertrauen zu steigern. Wir werden sicherer und schaffen mehr Vertrauen in uns selbst. Durch die erschaffene Routine steigert sich die Gewissheit, dass wir uns selbst und unsere Routine verändern und somit auch beeinflussen können.

Gewohnheit

Autor Sören Bechtel – Erfolg ist eine Gewohnheit

Sie wollen Ihr Leben verändern? Ändern Sie Ihre Gewohnheiten! Morgens aufstehen, Zähneputzen, Kaffee kochen – schon die ersten Handlungen des Tages laufen bei den meisten Menschen so routiniert ab, dass wir sie selbst verschlafen und ohne groß darüber nachzudenken hinbekommen. Doch das ist nur der Anfang! Gewohnheiten geben uns Sicherheit in schwierigen Situationen, schränken aber unbewusst unsere Wahrnehmung ein. Sie machen uns unflexibel und starr. Dieses Buch verrät, wie Sie Ihr Gehirn umprogrammieren, um gezielt positive Gewohnheiten zu schaffen und diese in Ihrem Alltag zu integrieren. Lernen Sie sich selbst besser kennen und stellen Sie fest, wie Sie mit Zeit, Kraft und Mut Ihre Erfolgschancen erhöhen und alte Gewohnheitsmuster aufbrechen.


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Mit Glück verkauft oder Glücklich verkauft – ( WEBINAR)

Mit Glück verkauft

Einblick ins Webinar. Warum das Glück so enorm viel Einfluss auf den Verkaufserfolg hat

Alles nur Glückssache?

Mit Glück verkauft? Ist der Verkaufsabschluss wirklich pures Glück? Oder liegt es doch eher an der Erstellung des Verkäufers? Im Grunde ist es immer Ursache und Wirkung. Deine Entscheidungen und dein Handeln aus der Vergangenheit spiegelt deinen Erfolg und dein Glück von heute. Verkaufsabschluss hat also nichts mit reinem Glück zu tun, sondern mit DIR. Wenn ein Kollege immer bessere Umsätze schreibt als du, dann ist das keine Glückssache, auch wenn wir es gerne darauf schieben. So blöd das ist, aber er macht dann einfach einige Dinge besser als du. Du alleine entscheidest über deine Abschlussquote und somit über deinen Erfolg.

Der recht bekannte Golfspieler Jack Nicklaus wurde in einem Interview von einem Reporter mit der Aussage konfrontiert: „Mensch da haben Sie bei dem letzten Schlag aber so richtig Glück gehabt“. Sehr spontan antwortete Nicklaus: “ da haben Sie absolut recht, es ist schon erstaunlich wieviel mehr Glück ich habe, je mehr ich trainiere“.

Der fleissige schlägt den talentierten. Wer bereit ist die Extrameile zu gehen, der kann den Erfolg kaum verpassen. Glück kommt nicht von alleine, es ist immer die Ursache einer Handlung. Häufig ist uns die Handlung gar nicht so bewusst, die zum vermeintlichen Glück geführt hat. Wenn wir genauer danach schauen, dann werden wir sie in den meisten der Fälle auch erkennen. Solltest du wieder mal den Eindruck haben, dass du Glück gehabt hast, dann schaue doch mal genauer auf die Handlung, die zu diesem Glück geführt haben könnte. Wenn du dies regelmäßig tust, dann wird dir immer bewusster, dass du dein Glück selber steuerst. Dies steigert dein Selbstbewusstsein und deine Leistungsfähigkeit.

Die Erkenntnis, dass du dein Leben selber in der Hand hast, dass du nicht fremdgesteuert bist, macht dir deutlich, dass du etwas kannst, dass du etwas Wert bist. Es steigert dein Glücksgefühl und damit den inneren Antrieb. Die Steigerung des Bewusstseins, dass Glück nicht einfach so kommt, sorgt also bereits für eine ganze Menge Veränderung im Leben. Es ist also nicht mit Glück verkauft, sondern glücklich verkauft! Glückliche Menschen verkaufen einfach mehr.


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Verkaufstrainer – wie finde ich den Richtigen?

Verkaufstrainer, Verkaufstraining

Kurze Definition Verkaufstrainer

Die Aufgabe eines Verkaufstrainer ist es, die Motivation, fachliche Qualifikation und verkäuferische Professionalität des Verkäufers zu verbessern.

Beschreibung

Der Verkaufstrainer beschäftigt sich im Wesentlichen mit zwei Gruppen, jener der Kunden und jener der Verkäufer. Die angewandten Techniken und Methoden richten sich daher neben dem Produkt in erster Linie an den Kunden und an den Verkäufer. Zu den wichtigsten Trainer-Gruppen zählen Verkaufsinnendienst, Verkaufsaußendienst, Verkaufskräfte des Handels, Vertriebsleiter, Geschäftsführer und Großkundenbetreuer. Zu den wichtigsten Trainingsthemen zählen Motivation, Zeitmanagement, Persönlichkeitsentwicklung und Verkaufstraining. In Deutschland arbeiten ca. 4000 Verkaufs- und Persönlichkeitstrainer.

Marktsituation

Auf Grund des immer stärker werdenden Wettbewerbs im Handel durch das Internet werden die Positionierung und die Aufstellung des Vertriebes für Unternehmen immer wichtiger. Nur mit einem starken und leistungsfähigen Vertriebsteam bleiben Unternehmen überlebensfähig. Im zunehmenden und härteren Wettbewerb gewinnt die intensive Vertriebsschulung deshalb an Bedeutung. Im Vertrieb ist derjenige am erfolgreichsten, der den Kunden zielgerecht zum Abschluss bringt. Nur wer abschließt, hat verkauft. Hier sind heute nicht mehr allein harte Abschlusstechniken gefragt. Gefordert sind Verhaltensweisen, welche den Kunden mitnehmen und nachhaltig zufrieden stellen – ohne, dass der Verkäufer das Wesentliche, den Abschluss, aus den Augen verliert.

Die „schein“ Auszeichnungen der Trainer

Mittlerweile gibt es unzählige Verkaufstrainer. Der Markt ist voll mit selbsternannten Experten. Jeder muss und will sich irgendwie von den anderen abheben. Einen wirklichen Ausbildungsberuf gibt es nicht, somit kann im Grunde jeder der will Verkaufstrainer werden. Um sich zu unterscheiden, schmücken sich viele mit Zertifikate und Auszeichnungen. Was viele nicht wissen ist, dass die meisten solcher anscheinenden Auszeichnungen käuflich erworben werden. Nicht alle, aber eben eine ganze Menge. Für den Nutzer ist es kaum zu unterscheiden, welche Auszeichnung oder Zertifizierung, wirklich vom Können und von der Leistung des Verkaufstrainers resultiert. Hier heißt es richtig hinzuschauen und am besten gut Hinterfragen.

Referenzkunden eines Verkaufstrainer

In der Praxis hat sich immer mehr durchgesetzt, dass Verkaufstrainer möglichst viele Testimonials aufführen. Dies sind Empfehlungsschreiben, bzw. Empfehlungstexte von zufriedenen Kunden. Hilft dies wirklich weiter den richtigen Trainer für sein Unternehmen zu finden? Sind wir doch mal ehrlich, welcher Verkaufstrainer kann keine Referenzkunden vorweisen. Jeder noch so durchschnittliche Trainer, kann zumindest einige gute Referenzen aufbringen. Das Aufführen von Referenzen ist also Marketingmäßig durchaus sinnvoll, es schafft zusätzliches Vertrauen des Kunden. Eine wirkliche Aussagekraft, ob man an einen guten Trainer gekommen ist, erhält man dadurch jedoch nicht. Auch der Anruf bei einem benannten Referenzkunden bringt keinen wirklichen Aufschluss. Unzufriedene Kunden wird ein Verkaufstrainer sicherlich nicht als Referenzkunde aufführen. Du kannst aber an Hand der aufgeführten Referenzkunden die Art der Kunden erkennen, die vom Trainer geschult wurden, dass kann dir Aufschluss geben, ob der Trainer Erfahrung in deiner Branche hat.

Empfehlungen eines Verkaufstrainer

Dies ist sicher erst mal eine der besten Möglichkeiten, um einen guten Verkaufstrainer zu finden. Wenn man persönlich einen Bekannten hat, welcher bereits Erfahrungen mit einem guten Trainer gemacht hat, dann ist dies schon mal ein guter Weg, um an einen passenden Trainer zu kommen. Allerdings ist auch dies keine Garantie, denn die Frage ist immer ob das Unternehmen des Bekannten ähnlich veranlagt ist, wie deins. Es kommt eben ganz darauf an, was deine Zielsetzung ist, welches Produkt verkaufst du, wie ist die Struktur deines Vertriebsteams. Nicht jedes Produkt lässt sich gleich verkaufen, da gibt es deutliche Unterschiede in der Vorgehensweise.

Zielsetzung

Damit du die Chance hast, einen für dich optimalen Trainer zu finden, brauchst du zu aller erst die richtige Zielsetzung. Was möchtest du mit dem Training erreichen? Wieviel Zeit willst du in Anspruch nehmen? Begutachte die Internetseite des Trainers genau aus deiner Zielsetzung heraus. Erstelle eine Liste von gezielten Fragen, die dich genau an die Informationen bringen, die für dein Unternehmen wichtig sind. Finde durch gezieltes Fragen heraus, ob der Trainer Erfahrungen in deiner Branche und in deiner Art des Verkaufen hat. Welche Leistungen kann der Verkaufstrainer im Verkauf nachweisen. Ist es ein reiner Theoretiker oder kommt er wirklich aus der Praxis. Ein reiner Theoretiker muss nicht immer von Nachteil sein, es kommt eben ganz darauf an, was du erreichen möchte. In den meisten Fällen wird es jedoch von Vorteil sein, wenn der Trainer eigene Verkaufserfolge nachweisen kann.

Spezialisierung des Trainers

Ich bin z.B. Speziallist im Verkaufsabschluss. Meine Stärke liegt darin, Verkäufern dabei zu helfen, eine möglichst hohe Abschlussquote zu erzielen. Wie schafft es der Verkäufer innerhalb eines Gespräches möglichst oft die Unterschrift unter den Vertrag zu bekommen. Ich trainiere also in der Regel in den Unternehmen, bei denen es im Gespräch möglich ist, ein Produkt sofort zu verkaufen. Dies ist übrigens viel öfter der Fall als man meint. Genau das ist meine Stärke. Ich galt über 25 Jahre als bester Verkäufer meiner Branche und habe mich in der Zeit immer weiter darin perfektioniert eine möglichst hohe Abschlussquote zu erzielen.

Wenn du also einen Trainer brauchst, der dein Team in der Abschlusssicherheit weiter bringt, dann bin ich genau der Richtige. Wenn du jedoch einen Trainer für z.B. Anlagegüter benötigst. Wenn du ein Produkt hast, wo mit Vorständen verhandelt und ewig lange Angebote erstellt werden müssen, dann wäre ich nicht der Richtige für dein Team. Wenn du dein Team in der Telefon-Akquise professionalisieren willst, dann solltest du auch einen Trainer wählen, der genau darauf spezialisiert ist. Ein Verkaufstrainer, welcher angibt alles zu können, wird dich in der Regel nicht zum Erfolg führen. Achte darauf, dass der Trainer genau auf den Bereich spezialisiert ist, welchen du optimieren möchtest.


Über den Autor

Verkaufstrainer

Der Abschluss-Experte

Stefan Dederichs ist ein absoluter Verkaufsprofi. Während seiner 25-jährigen, aktiven Vertriebszeit war er der erfolgreichste Verkäufer seiner Branche. Selbstverständlich beherrscht er alle bewährten Verkaufstechniken und kann diese in den Verkaufstrainings praxisgerecht vermitteln. Im Laufe seiner langjährigen Verkaufs- und Trainerkarriere hat er darüber hinaus eigene Verkaufstechniken entwickelt. Die helfen dem Verkäufer dabei, effektiver zum Verkaufsabschluss zu gelangen und diesen um bis zu 70% zu steigern. Die Mischung aus Zielsetzung, Motivation und Technik unterstützt den Verkäufer dabei, das Gelernte zu verinnerlichen und nachhaltig anzuwenden. Er ist zertifizierter persolog Persönlichkeitstrainer und ausgebildeter Speaker. Mittlerweile hat er 9 Bücher veröffentlicht und gehört zu den gefragtesten Rednern und Trainern im Bereich Verkauf und Persönlichkeit.

Verkaufen ist wie ein Theaterstück: Nur wenn alles meisterhaft läuft, kommt es am Ende zu Standing Ovations – dem Abschluss. 

Stefan Dederichs

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Nutzen und Emotion – Der Kunde kauft Glück!

Nutzen und Emotion

Verkäufer konzentrieren sich oft zu sehr auf ihre Produkte und vernachlässigen die wirklichen Kaufentscheidungen. Sie achten vor lauter Tagesstress nicht genügend auf den Kunden.

Die meisten Unternehmen und Verkäufer wissen, dass sie gute Produktkenntnisse benötigen um gute Absatzzahlen zu erreichen. Die Verkäufer sollen natürlich die Vorteile ihrer Produkte kennen, dies ist auch sehr wichtig. In der Praxis führt dies jedoch oft dazu, dass Verkäufer die Eigenschaften ihrer Produkte wie ein Maschinengewehr runterrasseln. Sie Bombardieren den Kunden regelrecht mit ihren Vorteilen, ohne dabei die echten Bedürfnisse des Käufers zu beachten – Nutzen und Emotion.  

Ein Kunde kauf nur aus zwei Grünen

Ein Kunde kauft Produkte oder Dienstleistungen selten auf Grund von Eigenschaften. Es gibt zwei Gründen, aus denen ein Kunde kauft und das sind Nutzen und Emotionen. Genau dies findet im Verkaufsgespräch zu wenig Beachtung und ist einer der größten Hindernisse für erfolgreiche Verkaufsabschlüsse. Mache einen ganz einfachen Test: Betrachte die Webseite deines Unternehmens bzw. Arbeitgebers und lies die Texte genauestens durch und beachte dabei die Erwähnung des Nutzens – Was ist der Vorteile für deinen Kunden? Achte nur darauf, wie der Kunde von dem Produkt oder der Dienstleistung profitieren wird. In 90% der Fälle wirst du feststellen, dass Eigenschaften, also Beschreibungen eurer Produkte aufgeführt sind und nicht das, was der Kunde von diesen hat. 

Der echte Nutzen aus einer Eigenschaft sorgt für die Kaufentscheidung

Es ist nicht wichtig, dass ein Auto ein Automatikgetriebe hat. Es ist wichtig, dass man dadurch nicht ständig ans Kuppeln denken muss. Dadurch kann man sich besser auf die Straße konzentrieren und vermeidet Unfälle – das ist ein Nutzen. Genau ein solcher Nutzen ist für die Kaufentscheidung des Kunden wichtig. Erkennt ein Kunde seine Vorteile deutlich in deinem Produkt oder deiner Dienstleistung, dann wird er es auch kaufen. Achte immer darauf, dass du den Nutzen herausstellst, um dem Kunden seinen Mehrwert richtig zu verdeutlichen. Wenn du Nutzen und Emotion geschickt verbindet, dann erreichst du den besten Effekt.

Das Limbische System trifft unsere Entscheidungen

Der zweite Beweggrund ist die Emotion. Damit es richtig deutlich wird, müssen wir kurz unser Gehirn betrachten. Im Stirnbereich unseres Gehirns sitzt der präfrontale Cortex. Hier sitzt unser abstraktes, planerisches, mathematisches, geometrisches Denken. Das, was wir auch logisches Denken nennen. Seit dem Jahr 2000 wissen wir dank dem Psychologen Dr. Hand-Georg Häusel, dass dieser Gehirnteil keine Entscheidung trifft. Bei Entscheidungen ist, bereits eine drittel Sekunde vor der Reaktion im Denkhirn, ein Impuls im Limbischen System messbar. Dieses ist zuständig für unser Gefühle unser Unterbewusstsein. Das Limbische System fragt – einfach ausgedrückt – im Denkhirn nach und lässt die Emotion logisch begründen. Die letzte Entscheidung trifft jedoch die Emotionen. 

Die Emotion ist der Düsenantrieb im Verkauf

Wir Menschen kaufen Nutzen und Emotion und keine Eigenschaften. Emotionen können sowohl durch das Produkt wie auch durch den Verkäufer ausgelöst werden. Harley Davidson, Tesla, Porsche und Apple spielen intensiv mit diesen Emotionen. Wer kauft den Porsche auf Grund des Nutzens? Bist du schon mal mit einem Porsche mitgefahren oder besitzt vielleicht selber einen? Er ist hart, man kommt kaum rein und raus, er verbraucht Unmengen an Sprit, nach einer halben Stunde Fahrt tut einem alles weh, er ist laut – OK er ist schnell. Nein, ein Porsche kauft man wegen des Lebensgefühls, des Images, der mit dem Gefühl verbundenen Freiheit, dem Gefühl schneller sein zu können als andere. Vielleicht auch wegen der eleganten, sportlichen Optik, die in uns wiederum ein „habenwollen“ Gefühl auslöst. Emotion beim Kunden zu wecken, das ist die Aufgabe eines guten Verkäufers.  Du meinst, dein Produkt ist nicht so emotional?. Das ist Quatsch, mit fast jedem Produkt kannst du Emotionen auszulösen. Stell dir vor, dein Produkt ist eine Lebensversicherung – wo liegt da die Emotion? Richtig, nicht im Produkt, sondern z.B. bei den Kindern des Kunden. Was passiert mit den Kindern, wenn der Vater durch einen Unfall früh stirbt und das Haus noch hoch mit Schulden belastet ist? Wenn keine finanzielle Absicherung vorhanden ist, hier steckt die Emotion, die du erwecken sollst.

In deinem Glücklich sein liegt der Schlüssel zum Abschlusserfog

Dein Auftreten, deine Ausstrahlung und deine Argumentation sind wichtige Bestandteile im Entscheidungsprozess deines Kunden. Wenn du mit schlechter Laune beim Kunden aufschlägst, auch wenn du es versuchst nicht zu zeigen, dann nimmt der Kunde dies wahr. Er spürt es. Es wird die Kaufentscheidung deines Kunden negativ beeinflussen, da kann dein Produkt noch so gut sein. Dein Glücklichsein ist wesentlicher Bestandteil für deinen Vertriebserfolg. Je glücklicher du bist, umso einfacher wirst du Begeisterung vermitteln. Je mehr du für dein Produkt brennst, umso mehr Vertrauen wird der Kunde zu dir aufbauen. Deine Glücksgefühle sorgen für Glücksgefühle beim Kunden. Glückliche Menschen sind weniger krank, sind leistungsstärker, sind beliebter, werden älter, sind kreativer und sie begeistern ihre Kunden. Eine ganze Menge Gründe, um sich mal wieder selbst zu loben, oder?


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Emotion und Freude bereiten – so einfach

Emotion und Freude

Ein Kunde kauft aus zwei Gründen, auf Grund vom „Nutzen“ und auf Grund von „Freude und Emotion“. Namhafte Unternehmen wie z.B. Harley Davidson, Jaguar, Porsche und Apple haben es verstanden, dass es beim Verkaufen nicht alleine um das Produkt geht. Es geht viel mehr um das Gefühl, welches der Kunde mit dem Produkt verbindet, um die Geschichte die mit dem Produkt suggeriert wird. Bei einer Harley Davidson die vielleicht 30.000,– EUR kostet, bezahlt der Kunde 10.000,– EUR für das Produkt und 20.000,– EUR für das Gefühl, dass er damit kauft.

Adenauer & Co ein positives Beispiel

Die Firma Adenauer & Co hat genau das erkannt und lebt mit ihrem gesamten Auftritt, das Gefühl, dass der Kunde mit den Produkten kauft, nämlich Emotion und Freude. Das öffnen eines Packetes ist ein wirkliches Erlebnis und das ist es, was der Kunde erwartet. Sich darüber Gedanken zu machen, was der Kunde mit einem Produkt verbindet, was ihn ein Stückchen mehr Glück empfinden lässt, dass ist es, was den Erfolg eines Unternehmens aus macht. Vom Preisleistungsverhältnis gibt es sicher bessere Produkte. Das interessiert aber einen echten Harley Fahrer nicht, denn es geht ja um das Gefühl.

So möchte ich ein Packet öffnen

Nach dem ich ein Produkt bestellt habe entsteht Vorfreude. Klar, wenn man sich entschieden hat, dann will man es auch haben. Ich kann es kaum erwarten bis der Postboote an der Türe klinget. Freudestrahlend wird das Packet entgegen genommen. Schon der erste Eindruck zählt, in welchem Zustand ist die Verpackung? Was sehe ich als erstes? Jetzt gehts los, langsam wird das Packet geöffnet. Nun kommt es darauf an, wie der Versender den Kunden erreichen will. Finde ich als Empfänger ein recht lieblos eingepacktes Produkt? Oder finde ich etwas was mich überrascht?

Welchen Mehrwert habe ich als Kunde

Einen Mehrwert, etwas womit ich nicht gerechnet hätte. Genau diese Emotion und Freude macht sich Adenauer & Co zu nutzen.Adenauer schenkt dem Kunden ein Glücksgefühl. Etwas was über die Leistung des eigentlichen Produktes hinaus geht. Genaus das macht den kleinen, aber eben feinen Unterschied.

Gerade wenn es sich um ein hochwertiges Produkt handelt, dann möchte ich die Bestätigung, dass ich genau die richtige Entscheidung getroffen habe. Dieses Gefühl, kann mit kleinen, aber passenden und mit Sorgfalt ausgesuchten Hilfsmitteln untermauert werden. Ich wünschte es gäbe mehr Unternehmen, die dies bereits verstanden hätten – weiter so Adenauer.


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Flipshart heute noch modern? (BUCHTIPP)

Flipshart, Präsentation, Vortrag

Damit deine Präsentation optimale Wirkung zeigt und du deinen Zuhörer wirklich begeisterst, ist es erforderlich möglichst viele Sinne anzusprechen. Das Flipshart ist dabei immer noch ein hervorragendes Hilfsmittel um vor dem Zuhörer etwas zu entwickeln oder zu verdeutlichen. In diesem Video habe ich eine Buchempfehlung für dich, welche es dir ermöglichst, das Hilfsmittel Flipshart noch erfolgreicher einzusetzen.

Das unterschätzte Medium

Oft wird dieses tolle Medium absolut unterschätzt. Zu gerne greifen wir auf elektronische Medien oder überfüllte PowerPoint Präsentationen zurück um dem Publikum etwas zu verdeutlichen. Das FlipShart bittet dir die größtmögliche Freiheit an Darstellungen. Du erhällst mit Hilfe dieses Mediums die Möglichkeit deine Aussagen optimal zu untermauern. Mit keinem anderen Hilfsmittel kannst du deine Gedanken vor dem Zuhörer so gut entwickeln,und ihn an der Ausarbeitung teilhaben lassen. Für den Zuhörer ist es immer verständlicher, damit er an der Entwicklung deiner Gedanken teilhaben kann. Ihm einfach nur ein Bild, eine Grafik oder Aufzählungen vorzulegen hat bei Weitem nicht die Auswirkung wie die gemeinsame Entwicklung an diesem Hilfsmittel.

Ungewohnte Vielfältigkeit vom FlipShart

Es spielt keine große Rolle in welchen Bereichen du das FlipShart einsetzt. Im Vortrag, im Training, bei einer Präsentation, bei einer Mitarbeiter Besprechung. Vielleicht auch einfach nur, wenn du selber Ideen entwickeln möchtest. Immer wenn es sinnvoll ist etwas zu visualisieren, kommt das FlipShart zum Einsatz. Es gibt viele Techniken und Regeln die dir dabei helfen, das Medium optimal einzusetzen. Dieses Buch von Bettina Schöbitz „Visualisieren am FlipShart“ ist ein wirklich gelungener Ratgeber. Du erhält viele Tipps und Tricks bereit hält, wie du das FlipShart noch effektiverer einsetzen kannst.

Das Flipshart hilfe in allen Lagen

Prüfe in welchen Bereichen dir das (zugegeben) nicht mehr ganz neue, aber eben immer noch top-aktuelle Hilfsmittel nützlich sein kann. Manchmal kommen einem erst bei der Überlegen Ideen und neue Ansätze. Wie kann es dir gelingen deine Präsentation nachhaltiger zu machen? Das Ziel sollte immer sein, dass der Zuhörer möglichst viel von deinen Äusserungen verankert. Um das zu erreichen ist es eben gut möglich, viele Sinne anzusprechen und möglichst viel zu visuallisieren.

Flipshart

Autorin Bettina Schöbitz – Visualisieren am Flipchart

Sie möchten Ihre Präsentationen durch Visualisierung am FlipChart noch eindrucksvoller gestalten? Ihre Zuschauer werden es Ihnen danken, denn es ist wissenschaftlich erwiesen, dass sich Menschen Inhalte besser merken, wenn sie ihnen bildhaft vermittelt werden. Nicht von ungefähr heißt es „Ein Bild sagt mehr als 1000 Worte.“. Bettina Schöbitz erklärt Ihnen, wie Sie das FlipChart am besten einsetzen. Sie zeigt Ihnen, wie Sie es wirksam gestalten und clever strukturieren, damit Sie am FlipChart eine richtig gute Figur machen. Viele Beispiele und Tipps aus der Praxis illustrieren dieses vierfarbige Buch. Schritt-für-Schritt-Anleitungen helfen Ihnen, Texte eindrucksvoll zu gestalten und eigene einprägsame Visuals zu erstellen, auch wenn Sie glauben, nicht gerade ein Zeichen-Talent zu sein.


Flipshart

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Respektiere und achte deine Gegner!

Respektiere, Respekt

Märkte sind immer umkämpfter. In jeder Branche gibt es etliche Wettbewerber, die uns versuchen, das Leben schwer zu machen. Verkäufer versuchen gerne durch Schlechtreden des Gegners, Punkte für sich zu gewinnen. Dies gelingt nur in den seltensten Fällen.

Respektiere den Gegner? Da ist er, unser Feind – der Konkurrent. Wie schön wäre es doch, wenn der endlich verschwinden würde, oder? Ja, ich glaube, das wünschen sich viele. Er ist es doch derjenige, der uns das Leben schwer macht. Er ist doch sowieso an allem schuld. Wenn er nicht wäre, dann wären deine Umsätze bestimmt 30% höher, oder? Und jetzt soll ich ihn respektieren? So einfach ist es dann doch nicht und da gibt es noch den klugen Spruch „Konkurrenz belebt das Geschäft“. Tatsächlich ist es so, dass uns der Wettbewerb anspornt. Er sorgt dafür, dass wir uns entwickeln, dass wir versuchen das Beste aus uns herauszuholen. Auch wir Verkäufer kommen durch den Wettbewerb unter Druck. Wir müssen uns verbessern und Wege finden, wie wir den Kunden für uns begeistern können. Ohne den Wettbewerb wäre unser Wachstum deutlich eingeschränkt. Es ist also nicht nur schlecht, wenn wir im Wettbewerb stehen. Den Wettbewerb nur schlecht zu sehen, das zieht uns herunter. Verändere den Blickwinkel, schaue auf die Chancen, auf die Möglichkeiten, die sich durch den Konkurrenten ergeben. Schaue genau hin, du wirst Vorteile finden, die für die Existenz des Wettbewerbers sprechen und konzentriere dich auf diese. 

Respekt und Fairness sind Schlüssel zum Erfolg

Eine der wichtigsten Grundregeln im Verkauf ist es, respektiere den Gegner und mache ihm beim Kunden nicht schlecht. Nur, warum ist das so? Wenn ich den Wettbewerber schlecht mache, dann setze ich ihn doch herab und der Kunde sieht, wie schlecht dessen Produkte sind, oder? Im Grunde erst mal richtig. Nur worum geht es beim Verkaufen? Beim Verkaufen geht es in erster Linie um Vertrauen. Ein Kunde kauft bei jenem Verkäufer, dem er vertraut. Wenn wir schlecht über andere reden, dann verbindet unser Gegenüber dies mit einem schlechten Charakter. Er fragt sich, wie derjenige wohl bei anderen über ihn redet. Dies bedeutet nicht, dass du den Wettbewerber beim Kunden loben musst. Es reicht durchaus, nicht schlecht über ihn zu reden. Überzeuge durch deine Leistungen und Vorteile und nicht durch die Nachteile deines vermeintlichen Gegners. Stelle deinen Nutzen heraus und erzeuge Emotion beim Kunden. Damit punktest du viel mehr als mit der Herabsetzung des Wettbewerbers.

Mache den Wettbewerb nicht schlecht

Auch wenn dein Wettbewerber regelmäßig schlecht über dich redet, dann lasse dich nicht auf das Niveau herab. Du hast das nicht nötig. Kunden würdigen es, wenn du fair bist. Es steigert das Vertrauen und die Sympathie und genau das ist es doch, was wir im Verkauf erreichen wollen. Hass, Neid, Eifersucht sind negative Eigenschaften, die uns nicht nach vorne bringen. Sie unterstützen uns nicht dabei, Glücksgefühle zu verspüren. Ganz im Gegenteil, sie ziehen uns nach unten, sie machen uns unzufrieden und sogar unglücklich. Diese negativen Gefühlsregungen binden wichtige Energie, die dir, wenn du sie für Positives verwenden würdest, zu viel mehr Erfolg verhelfen würde. Deinen Gegner zu achten und zu respektieren, auch wenn er dir das Leben manchmal schwer macht, verschafft einen anderen Blickwinkel. Das Ziel sollte es immer sein, dass du in dir positive Gefühle und Empfindungen produzierst. Dies führt dich deinem Glücklichsein näher und darum geht es. Denn damit steigerst du deine positive Wirkung auf den Kunden. Deine Ausstrahlung ist Basis für deine Abschlussquote. 

Geistige Brandstiftung

Wenn du es wirklich nicht ganz vermeiden möchtest, den Wettbewerber in ein etwas schlechteres Licht zu rücken, ohne dass es direkt auf dich zurückfällt bzw. ohne, dass es sich negativ auf dich auswirkt, dann gibt es eine wirkungsvolle Technik. Dirk Kreuter nennt diese „die geistige Brandstiftung“. Im Grunde ist es ganz einfach: Du suggerierst dem Kunden etwas, ohne es genau auszusprechen. Nehmen wir ein kleines Beispiel. Du hast zwei starke Wettbewerber. Einer ist etwas teurer als du, nennen wir ihn „Teuer“, und einer ist wirklich gut und dann auch noch etwas preiswerter, nennen wir ihn „Günstig“. Den preiswerteren möchtest du wirklich gerne aus dem Rennen haben. Jetzt weißt du, dass der preiswertere Wettbewerber seit längerem rote Zahlen schreibt. Man weiß ja nie, wie lange sich ein solches Unternehmen noch hält. Nun kannst du hingehen und den Wettbewerber „Teuer“ etwas loben. „Im Grunde, lieber Kunde, machen Sie erst mal nichts falsch, ob Sie sich für „Teuer“ oder uns entscheiden. Es sind grundsätzlich beides gute Produkte. Beim   Wettbewerber „Günstig“ hört man derzeit so einiges, da würde ich Ihnen einen Blick auf die Bilanzen empfehlen, bevor Sie dort investieren. Ach, ich will da gar nicht zu viel zu sagen.“ Indem du „Teuer“ etwas höher stellst, signalisierst du, dass du den Wettbewerb respektierst und ehrlich bist. Gleichzeitig setzt du „Günstig“ herab, ohne dabei negativ zu wirken.

respektiere

Noch ein Beispiel für geistige Brandstiftung

Nehmen wir noch ein Beispiel: Du hast einen Wettbewerber, der stark im Markt ist. Du weißt aber auch, dass er immer wieder unzufriedene Kunden hat und Zugesagtes oft nicht funktioniert. Nun sagst du zum Kunden: „Ach die Firma XY ist mit im Rennen. Falls sie sich für diesen Anbieter entscheiden sollten, dann empfehle ich Ihnen, sich vorher einige Referenzen nennen zu lassen, man hört da immer einiges. Nur, damit sie später keinen Fehler machen.“ Sage nicht mehr. Auf diese Weise bringst du den Kunden zum Nachdenken und verunsicherst ihn, ohne dass du selbst etwas Negatives ausgesprochen hast. Aber Achtung: immer ganz vorsichtig. Die Information muss stimmen und du musst hier absolut sympathisch wirken. Die Art und Weise, wie du es ausspricht, ist von großer Wichtigkeit. Es muss so wirken, als ob du dem Kunden etwa Gutes tun möchtest und nicht so, also ob du dem Wettbewerber schaden willst. Wenn du es umgehen kannst, umso besser. Diese Technik ist eine Möglichkeit für Fälle, in denen du tatsächlich etwas härter vorgehen musst. Besser ist immer, wenn du anders punkten kannst und zu respektieren. 

Respektiere deinen Gegner

Respektiere den Wettbewerb bedeutet jedoch auch, ihn im Auge zu behalten. Ihn und seine Produkte zu analysieren. Wo sind seine Vorzüge und wo seine Nachteile? Wenn du seine Nachteile kennst, kannst du genau darauf deine Vorteile positionieren. Prüfe, was er besonders gut macht. Wo kann er punkten und was kannst du entgegensetzen? Wenn du weißt, in welchen Bereichen der Wettbewerber gut ist, dann vermeide diese anzusprechen und führe sein Augenmerk auf deine Stärken. Wenn du jedoch genau weißt, dass der Kunde auf eine Schwäche zu sprechen kommt, dann nimm diese vorweg, sprich die eigene Schwäche bewusst an und kombiniere sie direkt mit einer Stärke. Nehmen wir ein ganz einfaches Beispiel: Du verkaufst einen hochwertigen Kugelschreiber, der verhältnismäßig schwer ist. Das liegt daran, dass eine sehr langlebige Mine verwendet wird und fast jeder Kunde spricht dich darauf an. Dann würde deine Argumentation wie folgt aussehen: „Lieber Kunde, nehmen Sie den Kugelschreiber und legen ihn gerade in die Hand. Manche empfinden ihn als etwas schwerer als gewohnt. Das liegt daran, dass wir eine sehr hochwertige Mine verwenden, die eine wesentlich längere Lebenszeit hat. Zudem liegt der Schreiber dadurch noch besser in der Hand.“ Drehe deinen Nachteil ganz bewusst zum Vorteil und verknüpfe ihn mit guten Eigenschaften. Eher negative Eigenschaften bewusst hervorzuheben ist immer dann sinnvoll, wenn du weißt, dass der Wettbewerbe diese anbringt oder diese von den meisten Kunden angesprochen werden.   

Verändere deinen Blickwinkel

Die Veränderung des Blickwinkels, das Drehen ins Positive, verursacht mehr Glücksgefühle. Genau dies ist das Ziel im Verkaufsgespräch, die Steigerung der eigenen Glücksgefühle. Glückliche Menschen sind seltener krank, sind leistungsstärker, sind beliebter, werden älter, sind kreativer und sie begeistern ihre Kunden. Eine ganze Menge Gründe, um sich mal wieder selbst zu loben, oder?

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Umsatz Magnet – Glücklich verkauft! (BUCHTIPP)

Umsatz Magnet

Es gibt drei Dringe die den Grundstein für erfolgreiches verkaufen legen. Zum einen sind da die Produktkenntnisse. Jeder Verkäufer sollte sein Produkt bzw. seine Produkte perfekt kennen. Es dürfen möglichst keine Fragen vom Kunden offen bleiben. Um so besser du auf alle Einwände reagieren kannst und um so mehr Fragen du bereits im Verkaufsgespräch beantworten kannst, um so näher ist der Verkaufsabschluss und du wirst zum Umsatz Magnet.

Beherrsche dein Handwerkszeug

Zum zweiten Bedarft es der klassichen Verkaufstechniken, sie sind ein wichtiger Pfeiler für erfolgreiches Verkaufen. Optimal beraten und perfekt präsentieren sind selbstverständlich, um dabei jedoch möglichst oft zum Abschluss zu kommen, benötigst du das Richtige Handwerkszeug. Es ist daher erforderlich, dass du nicht nur alle Verkaufstechniken kennst, sondern diese auch beherrschst. Da gibt es dann aber noch den Dritten Grundstein, nämlich die innere Einstellung. Deine eigene Motivation, deine Einstellung zum Beruf, deine Einstellung zum Kunden und deine Einstellung zu deinem eigenen Leben sind wichtiger Bestandteil für Erfolg im Verkauf. Wie du das für dich nutzen kannst erfährst du in diesem Buch.

Werde dein eigener Glücksmacher im Verkauf (aus der GLÜCKSMACHER Reihe)

Die Verkaufstechnicken kennst du alle. Deine Umsätze lassen sich sehen. Doch wirklich glücklich bist du nicht. Doch woran liegt das? Warum ist der Mensch im Verkäufer so wichtig? Die Antworten findest du in Dedrichs Buch. Es zeigt dir, was du bisher in noch keinem Verkaufsbuch gefunden hast. Denn es geht diesmal nicht um Verkaufstechniken. Vielmehr geht es um den Menschen im Verkäufer. Es geht um Einstellung, Ausstrahlung, Motivation, Wahrnehmung und um dem Umgang mit Zielen – denn diese Faktoren sind mit dem Glücklichsein eng verknüpft sind. Nach der Lektüre dieses Buches wirst du das Verkaufen in einem völlig neuen Kontext betrachten und deine Einstellung verändern. Du gewinnst an Strahlkraft und wirst motivierter, aber vor allem glücklicher Verkaufen.


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Glücklich verkauft – werde zum Umsatz-Booster (BUCHTIPP)

Umsatz Magnet

Die Geheimnisse der Spitzenverkäufer

„Glücklich verkauft“ zeigt dir, warum einige Verkäufer so viel besser im Verkauf sind als andere. In den aller meisten Fällen liegt dies nicht alleine an den Verkaufstechniken, sondern viel mehr an der inneren Einstellung.

Glücklich verkauft

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Glücklich verkauft
Glücklich verkauft

Glücklich verkauft

Verkaufen ist eine echte Herausforderung. Wir haben täglich mit aufs zu abs zu kämpfen. In kaum einem Beruf gehen die Emotionen so stark rauf und runter. Eine Woche gibt es phantastische Verkaufszahlen. Dann plötzlich geht in der Anderen Woche gar nichts. Die Personen die uns motivieren sollen, unsere Verkaufsleiter und Geschäftsführer, sind so stark im Tagesgeschäft, dass sie für unsere Wehwehchen kaum Zeit finden. Werde also dein eigener Umsatz-Booster!

Das Buch „Glücklich verkauft“ hilft dir dabei, möglichst großen Verkaufserfolg zu erreichen, in dem du deine Abschlussquote nachhaltig steigerst!

verkaufen mit Emotion

Stefan Dederichs ist der Glücksmacher. Der heutige Unternehmer, Speaker, Trainer und Autor blickt auf eine holprige Jugendzeit zurück: Er litt unter Depressionen und hatte keinen leichten Start ins Berufsleben. Doch er steckte den Kopf nicht in den Sand und fand Wege zu einem erfolgreichen und erfüllten Leben. Zwanzig Jahre galt er als der beste Verkäufer in seiner Branche, gründete Unternehmen und wurde zum erfolgreichen, lebensfrohen und selbstbewussten Menschen. Heute gibt Stefan Dederichs dieses Wissen als gefragter Vortragsredner und Autor weiter.

Der PH Wert

Die richtige Einstellung ist der wirkliche Schlüssel zum Erfolg. Wenn du zu den wirklichen Spitzenverkäufern gehören möchtest, dann ist deine innere Einstellung das wichtigste Fundament. Damit das Chlor im Pool richtig wirken kann, muss der PH Wert optimal eingestellt sein. Für den Verkauf gilt genau das Gleiche. Damit deine Verkaufstechniken wirken, benötigst du die richtige Einstellung.

Glück und Emotion

Ein Kunde kauft selten nur dein Produkt. Er kauft viel mehr die Emotion und das Glück welches er damit verbindet. Jemand der z.B. eine Harley kauft, der kauft nicht nur das Motorrad, er kauft viel mehr das Gefühl von Freiheit, von Unabhängigkeit, von Glück und Leidenschaft die er damit verbindet. Spitzen Marken wie z.B. Appel, Porsche, Breitling, Montblanc haben genau dieses verstanden.

10 Gesetze

Unser Leben verläuft nicht immer so wie wir uns das gerade erhoffen. Die Linie nach oben geht nicht immer gerade und nicht immer nur Aufwarf. Es gibt Rückschläge und Hindernisse, Situationen die wir uns nicht wünschen. Um so mehr dir bewusst wird, wie das Leben so funktioniert, um so eher wirst du dein eigenes Glück finden. In diesem Buch erfährst du die 10 Gesetze die dich zu einem wirklich glücklichen Leben führen.

„Glücklich verkauft“ verhilft dir zu deutlich mehr Abschlusserfolg, dir gelingt mehr Kundenbindung und du steigerst dein eigenes Glücksgefühl

Stefan Dederichs

Das du deine Hausaufgaben gemacht hast, dass du die benötigten Verkaufstechniken beherrscht, setze ich voraus. Um wirkliche Spitzenleistung bringen zu können, benötigst du das richtige Finetuning. Genau hier liegt der Unterschied zwischen Durchschnitts- und Spitzenverkäufern. Bestelle dir jetzt den Schlüssen zu deinem Abschlusserfolg!


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Kleine Klappe GROSSER UMSATZ (BUCHTIPP)

Kleine Klappe, GROßER UMSATZ

Top-Verkäufer müssen keine Akquisestars sein! Warum zeigt Stefan Dederichs in seinem Buch „Kleine Klappe, GROßER Umsatz“.

Drei Kalttermine zwei Unterschriften. Das war die Abschlussquote von Stefan Dederichs. Damit war er der Top-Verkäufer, mit weitem Abstand. Sein Erfolgsrezept? Hatte er die bessere Ausbildung? War er gewiefter? Fleißiger? Talentierter? – Nichts davon! Der wahre Grund für seinen Erfolg: Er hasst die Kaltakquise! – Aber er liebt es, zu verkaufen. Also spezialisierte er sich darauf, die Abschlussquote zu erhöhen: Maximaler Umsatz mit so wenigen Anrufen wie möglich.

Echte Praxiserfahrung im Buch Kleine Klappe, GROßER UMSATZ

Der Verkaufsexperte Stefan Dederichs ist ein absoluter Verkaufsprofi, der heute immer noch selbst aktiv im Vertrieb tätig ist. Mehr als 25 Jahre zählte er zum erfolgreichsten Verkäufer seiner Branche. Er zeigt Verkäufern in seinem Buch „Kleine Klappe, GROßER UMSATZ“, wie diese Verkaufstechniken so anwenden, dass sie zum Abschuss führen. Selbstverständlich beherrscht Vertriebstrainer Stefan Dederichs alle bewährten Verkaufstechniken und erläutert, wie man diese am optimalsten kombiniert, auf diese Weise wird die Abschlussquote deutlich erhöht. Die Verkäufer können gelesenes schnell umsetzen und erreichen in kurzer Zeit deutlich höhere Umsätze.

Die Erfolgstechnik

Im Laufe seiner langjährigen Verkaufs- und Trainerkarriere hat Stefan Dederichs darüber hinaus eigene Verkaufstechniken entwickelt, die dem Verkäufer dabei helfen, effektiver zum Verkaufsabschluss zu gelangen. Die Mischung aus Zielsetzung, Motivation und Technik hilft dem Verkäufer, das Gelernte zu verinnerlichen und nachhaltig anzuwenden. Verkaufen ist wie ein Theaterstück: nur wenn alles meisterhaft läuft, kommt es am Ende zur Standing Ovation – dem Abschluss! Verkäufer erreichen eine höhere Abschlussquote von bis zu 70%.

In diesem Buch zeigt er alle seine Techniken und Methoden.

Eigenbestimmtes Leben, Glücklich sein, Eigenverantwortung

Stefan Dederichs ist der Glücksmacher. Der heutige Unternehmer, Keynote Speaker, Trainer und Autor blickt auf eine holprige Jugendzeit zurück: Er litt unter Depressionen und hatte keinen leichten Start ins Berufsleben. Doch er steckte den Kopf nicht in den Sand und fand Wege zu einem erfolgreichen und erfüllten Leben. Weit über zwanzig Jahre galt er als der beste Verkäufer in seiner Branche, gründete Unternehmen und wurde zum erfolgreichen, lebensfrohen und selbstbewussten Menschen. Heute gibt Stefan Dederichs dieses Wissen, als gefragter Vortragsredner, Autor und im Zuge seiner Unternehmensberatung weiter.

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Servicewüste Deutschland – Begeisternd verkaufen (BUCHTIPP)

Servicewüste Deutschland

Stefan Dederichs ist seit über 20 Jahren aktiv im Verkauf tätig, seit vielen Jahren coacht er erfolgreich Verkäufer und Firmen. Er zählt zu den gefragtesten Rednern und Trainern im Bereich Verkaufsabschluss. Durch seine lockere und leichte Art begeistert er sein Publikum. Er will mit seinem Buch und dem entsprechenden Hörbuch Schwachstellen im Verkauf aufdecken. Stefan Dederichs macht deutlich, welche Schwierigkeiten in der „Servicewüste Deutschland“ bestehen. 

Für wen ist das Buch Servicewüste Deutschland geeignet?

Servicewüste Deutschland ist für jede Art von Verkäufern interessant. Es spricht neben den typischen Zielgruppen wie Handelsvertreter, Versicherungsmakler, Kopiersystemverkäufern, Möbelverkäufer etc. auch den Verkäufer aus dem Supermarkt, dem Schuhgeschäft oder dem Kaufhaus an. Dem Leser werden alle für den Verkauf wichtigen Techniken an die Hand gegeben. Aber nicht nur das, dem Lesen wird verdeutlichst, wie er die Wirkung auf den Kunden nachhaltig verbessert. 

Techniken

Verschiedene eingängige Darlegungen wie z.B. das „Erfolgs Dreieck“ oder auch die „Maslowsche Pyramide“ sowie lebensnahe Praxisbeispiele verdeutlichen die Grundlage des Verkaufens. Das Buch vermittelt sämtliche Techniken, die der moderne Verkäufe als Handwerksmittel beherrschen sollte. Die Leser soll seinen Beruf ernst nehmen und die daraus resultierenden Chancen für seinen persönlichen Erfolg nutzen. Auf eine interessante und leichte Art und Weise werden Ihnen die fachlich fundierten Inhalte näher gebracht. Und der Spaß kommt dabei garantiert nicht zu kurz…

Eigenbestimmtes Leben, Glücklich sein, Eigenverantwortung

Stefan Dederichs ist der Glücksmacher. Der heutige Unternehmer, Keynote Speaker, Trainer und Autor blickt auf eine holprige Jugendzeit zurück: Er litt unter Depressionen und hatte keinen leichten Start ins Berufsleben. Doch er steckte den Kopf nicht in den Sand und fand Wege zu einem erfolgreichen und erfüllten Leben. Weit über zwanzig Jahre galt er als der beste Verkäufer in seiner Branche, gründete Unternehmen und wurde zum erfolgreichen, lebensfrohen und selbstbewussten Menschen. Heute gibt Stefan Dederichs dieses Wissen, als gefragter Vortragsredner, Autor und im Zuge seiner Unternehmensberatung weiter.


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