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Verkaufstrainer – wie finde ich den Richtigen?

Verkaufstrainer, Verkaufstraining

Kurze Definition Verkaufstrainer

Die Aufgabe eines Verkaufstrainer ist es, die Motivation, fachliche Qualifikation und verkäuferische Professionalität des Verkäufers zu verbessern.

Beschreibung

Der Verkaufstrainer beschäftigt sich im Wesentlichen mit zwei Gruppen, jener der Kunden und jener der Verkäufer. Die angewandten Techniken und Methoden richten sich daher neben dem Produkt in erster Linie an den Kunden und an den Verkäufer. Zu den wichtigsten Trainer-Gruppen zählen Verkaufsinnendienst, Verkaufsaußendienst, Verkaufskräfte des Handels, Vertriebsleiter, Geschäftsführer und Großkundenbetreuer. Zu den wichtigsten Trainingsthemen zählen Motivation, Zeitmanagement, Persönlichkeitsentwicklung und Verkaufstraining. In Deutschland arbeiten ca. 4000 Verkaufs- und Persönlichkeitstrainer.

Marktsituation

Auf Grund des immer stärker werdenden Wettbewerbs im Handel durch das Internet werden die Positionierung und die Aufstellung des Vertriebes für Unternehmen immer wichtiger. Nur mit einem starken und leistungsfähigen Vertriebsteam bleiben Unternehmen überlebensfähig. Im zunehmenden und härteren Wettbewerb gewinnt die intensive Vertriebsschulung deshalb an Bedeutung. Im Vertrieb ist derjenige am erfolgreichsten, der den Kunden zielgerecht zum Abschluss bringt. Nur wer abschließt, hat verkauft. Hier sind heute nicht mehr allein harte Abschlusstechniken gefragt. Gefordert sind Verhaltensweisen, welche den Kunden mitnehmen und nachhaltig zufrieden stellen – ohne, dass der Verkäufer das Wesentliche, den Abschluss, aus den Augen verliert.

Die „schein“ Auszeichnungen der Trainer

Mittlerweile gibt es unzählige Verkaufstrainer. Der Markt ist voll mit selbsternannten Experten. Jeder muss und will sich irgendwie von den anderen abheben. Einen wirklichen Ausbildungsberuf gibt es nicht, somit kann im Grunde jeder der will Verkaufstrainer werden. Um sich zu unterscheiden, schmücken sich viele mit Zertifikate und Auszeichnungen. Was viele nicht wissen ist, dass die meisten solcher anscheinenden Auszeichnungen käuflich erworben werden. Nicht alle, aber eben eine ganze Menge. Für den Nutzer ist es kaum zu unterscheiden, welche Auszeichnung oder Zertifizierung, wirklich vom Können und von der Leistung des Verkaufstrainers resultiert. Hier heißt es richtig hinzuschauen und am besten gut Hinterfragen.

Referenzkunden eines Verkaufstrainer

In der Praxis hat sich immer mehr durchgesetzt, dass Verkaufstrainer möglichst viele Testimonials aufführen. Dies sind Empfehlungsschreiben, bzw. Empfehlungstexte von zufriedenen Kunden. Hilft dies wirklich weiter den richtigen Trainer für sein Unternehmen zu finden? Sind wir doch mal ehrlich, welcher Verkaufstrainer kann keine Referenzkunden vorweisen. Jeder noch so durchschnittliche Trainer, kann zumindest einige gute Referenzen aufbringen. Das Aufführen von Referenzen ist also Marketingmäßig durchaus sinnvoll, es schafft zusätzliches Vertrauen des Kunden. Eine wirkliche Aussagekraft, ob man an einen guten Trainer gekommen ist, erhält man dadurch jedoch nicht. Auch der Anruf bei einem benannten Referenzkunden bringt keinen wirklichen Aufschluss. Unzufriedene Kunden wird ein Verkaufstrainer sicherlich nicht als Referenzkunde aufführen. Du kannst aber an Hand der aufgeführten Referenzkunden die Art der Kunden erkennen, die vom Trainer geschult wurden, dass kann dir Aufschluss geben, ob der Trainer Erfahrung in deiner Branche hat.

Empfehlungen eines Verkaufstrainer

Dies ist sicher erst mal eine der besten Möglichkeiten, um einen guten Verkaufstrainer zu finden. Wenn man persönlich einen Bekannten hat, welcher bereits Erfahrungen mit einem guten Trainer gemacht hat, dann ist dies schon mal ein guter Weg, um an einen passenden Trainer zu kommen. Allerdings ist auch dies keine Garantie, denn die Frage ist immer ob das Unternehmen des Bekannten ähnlich veranlagt ist, wie deins. Es kommt eben ganz darauf an, was deine Zielsetzung ist, welches Produkt verkaufst du, wie ist die Struktur deines Vertriebsteams. Nicht jedes Produkt lässt sich gleich verkaufen, da gibt es deutliche Unterschiede in der Vorgehensweise.

Zielsetzung

Damit du die Chance hast, einen für dich optimalen Trainer zu finden, brauchst du zu aller erst die richtige Zielsetzung. Was möchtest du mit dem Training erreichen? Wieviel Zeit willst du in Anspruch nehmen? Begutachte die Internetseite des Trainers genau aus deiner Zielsetzung heraus. Erstelle eine Liste von gezielten Fragen, die dich genau an die Informationen bringen, die für dein Unternehmen wichtig sind. Finde durch gezieltes Fragen heraus, ob der Trainer Erfahrungen in deiner Branche und in deiner Art des Verkaufen hat. Welche Leistungen kann der Verkaufstrainer im Verkauf nachweisen. Ist es ein reiner Theoretiker oder kommt er wirklich aus der Praxis. Ein reiner Theoretiker muss nicht immer von Nachteil sein, es kommt eben ganz darauf an, was du erreichen möchte. In den meisten Fällen wird es jedoch von Vorteil sein, wenn der Trainer eigene Verkaufserfolge nachweisen kann.

Spezialisierung des Trainers

Ich bin z.B. Speziallist im Verkaufsabschluss. Meine Stärke liegt darin, Verkäufern dabei zu helfen, eine möglichst hohe Abschlussquote zu erzielen. Wie schafft es der Verkäufer innerhalb eines Gespräches möglichst oft die Unterschrift unter den Vertrag zu bekommen. Ich trainiere also in der Regel in den Unternehmen, bei denen es im Gespräch möglich ist, ein Produkt sofort zu verkaufen. Dies ist übrigens viel öfter der Fall als man meint. Genau das ist meine Stärke. Ich galt über 25 Jahre als bester Verkäufer meiner Branche und habe mich in der Zeit immer weiter darin perfektioniert eine möglichst hohe Abschlussquote zu erzielen.

Wenn du also einen Trainer brauchst, der dein Team in der Abschlusssicherheit weiter bringt, dann bin ich genau der Richtige. Wenn du jedoch einen Trainer für z.B. Anlagegüter benötigst. Wenn du ein Produkt hast, wo mit Vorständen verhandelt und ewig lange Angebote erstellt werden müssen, dann wäre ich nicht der Richtige für dein Team. Wenn du dein Team in der Telefon-Akquise professionalisieren willst, dann solltest du auch einen Trainer wählen, der genau darauf spezialisiert ist. Ein Verkaufstrainer, welcher angibt alles zu können, wird dich in der Regel nicht zum Erfolg führen. Achte darauf, dass der Trainer genau auf den Bereich spezialisiert ist, welchen du optimieren möchtest.


Über den Autor

Verkaufstrainer

Der Abschluss-Experte

Stefan Dederichs ist ein absoluter Verkaufsprofi. Während seiner 25-jährigen, aktiven Vertriebszeit war er der erfolgreichste Verkäufer seiner Branche. Selbstverständlich beherrscht er alle bewährten Verkaufstechniken und kann diese in den Verkaufstrainings praxisgerecht vermitteln. Im Laufe seiner langjährigen Verkaufs- und Trainerkarriere hat er darüber hinaus eigene Verkaufstechniken entwickelt. Die helfen dem Verkäufer dabei, effektiver zum Verkaufsabschluss zu gelangen und diesen um bis zu 70% zu steigern. Die Mischung aus Zielsetzung, Motivation und Technik unterstützt den Verkäufer dabei, das Gelernte zu verinnerlichen und nachhaltig anzuwenden. Er ist zertifizierter persolog Persönlichkeitstrainer und ausgebildeter Speaker. Mittlerweile hat er 9 Bücher veröffentlicht und gehört zu den gefragtesten Rednern und Trainern im Bereich Verkauf und Persönlichkeit.

Verkaufen ist wie ein Theaterstück: Nur wenn alles meisterhaft läuft, kommt es am Ende zu Standing Ovations – dem Abschluss. 

Stefan Dederichs

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Nutzen und Emotion – Der Kunde kauft Glück!

Nutzen und Emotion

Verkäufer konzentrieren sich oft zu sehr auf ihre Produkte und vernachlässigen die wirklichen Kaufentscheidungen. Sie achten vor lauter Tagesstress nicht genügend auf den Kunden.

Die meisten Unternehmen und Verkäufer wissen, dass sie gute Produktkenntnisse benötigen um gute Absatzzahlen zu erreichen. Die Verkäufer sollen natürlich die Vorteile ihrer Produkte kennen, dies ist auch sehr wichtig. In der Praxis führt dies jedoch oft dazu, dass Verkäufer die Eigenschaften ihrer Produkte wie ein Maschinengewehr runterrasseln. Sie Bombardieren den Kunden regelrecht mit ihren Vorteilen, ohne dabei die echten Bedürfnisse des Käufers zu beachten – Nutzen und Emotion.  

Ein Kunde kauf nur aus zwei Grünen

Ein Kunde kauft Produkte oder Dienstleistungen selten auf Grund von Eigenschaften. Es gibt zwei Gründen, aus denen ein Kunde kauft und das sind Nutzen und Emotionen. Genau dies findet im Verkaufsgespräch zu wenig Beachtung und ist einer der größten Hindernisse für erfolgreiche Verkaufsabschlüsse. Mache einen ganz einfachen Test: Betrachte die Webseite deines Unternehmens bzw. Arbeitgebers und lies die Texte genauestens durch und beachte dabei die Erwähnung des Nutzens – Was ist der Vorteile für deinen Kunden? Achte nur darauf, wie der Kunde von dem Produkt oder der Dienstleistung profitieren wird. In 90% der Fälle wirst du feststellen, dass Eigenschaften, also Beschreibungen eurer Produkte aufgeführt sind und nicht das, was der Kunde von diesen hat. 

Der echte Nutzen aus einer Eigenschaft sorgt für die Kaufentscheidung

Es ist nicht wichtig, dass ein Auto ein Automatikgetriebe hat. Es ist wichtig, dass man dadurch nicht ständig ans Kuppeln denken muss. Dadurch kann man sich besser auf die Straße konzentrieren und vermeidet Unfälle – das ist ein Nutzen. Genau ein solcher Nutzen ist für die Kaufentscheidung des Kunden wichtig. Erkennt ein Kunde seine Vorteile deutlich in deinem Produkt oder deiner Dienstleistung, dann wird er es auch kaufen. Achte immer darauf, dass du den Nutzen herausstellst, um dem Kunden seinen Mehrwert richtig zu verdeutlichen. Wenn du Nutzen und Emotion geschickt verbindet, dann erreichst du den besten Effekt.

Das Limbische System trifft unsere Entscheidungen

Der zweite Beweggrund ist die Emotion. Damit es richtig deutlich wird, müssen wir kurz unser Gehirn betrachten. Im Stirnbereich unseres Gehirns sitzt der präfrontale Cortex. Hier sitzt unser abstraktes, planerisches, mathematisches, geometrisches Denken. Das, was wir auch logisches Denken nennen. Seit dem Jahr 2000 wissen wir dank dem Psychologen Dr. Hand-Georg Häusel, dass dieser Gehirnteil keine Entscheidung trifft. Bei Entscheidungen ist, bereits eine drittel Sekunde vor der Reaktion im Denkhirn, ein Impuls im Limbischen System messbar. Dieses ist zuständig für unser Gefühle unser Unterbewusstsein. Das Limbische System fragt – einfach ausgedrückt – im Denkhirn nach und lässt die Emotion logisch begründen. Die letzte Entscheidung trifft jedoch die Emotionen. 

Die Emotion ist der Düsenantrieb im Verkauf

Wir Menschen kaufen Nutzen und Emotion und keine Eigenschaften. Emotionen können sowohl durch das Produkt wie auch durch den Verkäufer ausgelöst werden. Harley Davidson, Tesla, Porsche und Apple spielen intensiv mit diesen Emotionen. Wer kauft den Porsche auf Grund des Nutzens? Bist du schon mal mit einem Porsche mitgefahren oder besitzt vielleicht selber einen? Er ist hart, man kommt kaum rein und raus, er verbraucht Unmengen an Sprit, nach einer halben Stunde Fahrt tut einem alles weh, er ist laut – OK er ist schnell. Nein, ein Porsche kauft man wegen des Lebensgefühls, des Images, der mit dem Gefühl verbundenen Freiheit, dem Gefühl schneller sein zu können als andere. Vielleicht auch wegen der eleganten, sportlichen Optik, die in uns wiederum ein „habenwollen“ Gefühl auslöst. Emotion beim Kunden zu wecken, das ist die Aufgabe eines guten Verkäufers.  Du meinst, dein Produkt ist nicht so emotional?. Das ist Quatsch, mit fast jedem Produkt kannst du Emotionen auszulösen. Stell dir vor, dein Produkt ist eine Lebensversicherung – wo liegt da die Emotion? Richtig, nicht im Produkt, sondern z.B. bei den Kindern des Kunden. Was passiert mit den Kindern, wenn der Vater durch einen Unfall früh stirbt und das Haus noch hoch mit Schulden belastet ist? Wenn keine finanzielle Absicherung vorhanden ist, hier steckt die Emotion, die du erwecken sollst.

In deinem Glücklich sein liegt der Schlüssel zum Abschlusserfog

Dein Auftreten, deine Ausstrahlung und deine Argumentation sind wichtige Bestandteile im Entscheidungsprozess deines Kunden. Wenn du mit schlechter Laune beim Kunden aufschlägst, auch wenn du es versuchst nicht zu zeigen, dann nimmt der Kunde dies wahr. Er spürt es. Es wird die Kaufentscheidung deines Kunden negativ beeinflussen, da kann dein Produkt noch so gut sein. Dein Glücklichsein ist wesentlicher Bestandteil für deinen Vertriebserfolg. Je glücklicher du bist, umso einfacher wirst du Begeisterung vermitteln. Je mehr du für dein Produkt brennst, umso mehr Vertrauen wird der Kunde zu dir aufbauen. Deine Glücksgefühle sorgen für Glücksgefühle beim Kunden. Glückliche Menschen sind weniger krank, sind leistungsstärker, sind beliebter, werden älter, sind kreativer und sie begeistern ihre Kunden. Eine ganze Menge Gründe, um sich mal wieder selbst zu loben, oder?


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