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Respektiere und achte deine Gegner!

Respektiere, Respekt

Märkte sind immer umkämpfter. In jeder Branche gibt es etliche Wettbewerber, die uns versuchen, das Leben schwer zu machen. Verkäufer versuchen gerne durch Schlechtreden des Gegners, Punkte für sich zu gewinnen. Dies gelingt nur in den seltensten Fällen.

Respektiere den Gegner? Da ist er, unser Feind – der Konkurrent. Wie schön wäre es doch, wenn der endlich verschwinden würde, oder? Ja, ich glaube, das wünschen sich viele. Er ist es doch derjenige, der uns das Leben schwer macht. Er ist doch sowieso an allem schuld. Wenn er nicht wäre, dann wären deine Umsätze bestimmt 30% höher, oder? Und jetzt soll ich ihn respektieren? So einfach ist es dann doch nicht und da gibt es noch den klugen Spruch „Konkurrenz belebt das Geschäft“. Tatsächlich ist es so, dass uns der Wettbewerb anspornt. Er sorgt dafür, dass wir uns entwickeln, dass wir versuchen das Beste aus uns herauszuholen. Auch wir Verkäufer kommen durch den Wettbewerb unter Druck. Wir müssen uns verbessern und Wege finden, wie wir den Kunden für uns begeistern können. Ohne den Wettbewerb wäre unser Wachstum deutlich eingeschränkt. Es ist also nicht nur schlecht, wenn wir im Wettbewerb stehen. Den Wettbewerb nur schlecht zu sehen, das zieht uns herunter. Verändere den Blickwinkel, schaue auf die Chancen, auf die Möglichkeiten, die sich durch den Konkurrenten ergeben. Schaue genau hin, du wirst Vorteile finden, die für die Existenz des Wettbewerbers sprechen und konzentriere dich auf diese. 

Respekt und Fairness sind Schlüssel zum Erfolg

Eine der wichtigsten Grundregeln im Verkauf ist es, respektiere den Gegner und mache ihm beim Kunden nicht schlecht. Nur, warum ist das so? Wenn ich den Wettbewerber schlecht mache, dann setze ich ihn doch herab und der Kunde sieht, wie schlecht dessen Produkte sind, oder? Im Grunde erst mal richtig. Nur worum geht es beim Verkaufen? Beim Verkaufen geht es in erster Linie um Vertrauen. Ein Kunde kauft bei jenem Verkäufer, dem er vertraut. Wenn wir schlecht über andere reden, dann verbindet unser Gegenüber dies mit einem schlechten Charakter. Er fragt sich, wie derjenige wohl bei anderen über ihn redet. Dies bedeutet nicht, dass du den Wettbewerber beim Kunden loben musst. Es reicht durchaus, nicht schlecht über ihn zu reden. Überzeuge durch deine Leistungen und Vorteile und nicht durch die Nachteile deines vermeintlichen Gegners. Stelle deinen Nutzen heraus und erzeuge Emotion beim Kunden. Damit punktest du viel mehr als mit der Herabsetzung des Wettbewerbers.

Mache den Wettbewerb nicht schlecht

Auch wenn dein Wettbewerber regelmäßig schlecht über dich redet, dann lasse dich nicht auf das Niveau herab. Du hast das nicht nötig. Kunden würdigen es, wenn du fair bist. Es steigert das Vertrauen und die Sympathie und genau das ist es doch, was wir im Verkauf erreichen wollen. Hass, Neid, Eifersucht sind negative Eigenschaften, die uns nicht nach vorne bringen. Sie unterstützen uns nicht dabei, Glücksgefühle zu verspüren. Ganz im Gegenteil, sie ziehen uns nach unten, sie machen uns unzufrieden und sogar unglücklich. Diese negativen Gefühlsregungen binden wichtige Energie, die dir, wenn du sie für Positives verwenden würdest, zu viel mehr Erfolg verhelfen würde. Deinen Gegner zu achten und zu respektieren, auch wenn er dir das Leben manchmal schwer macht, verschafft einen anderen Blickwinkel. Das Ziel sollte es immer sein, dass du in dir positive Gefühle und Empfindungen produzierst. Dies führt dich deinem Glücklichsein näher und darum geht es. Denn damit steigerst du deine positive Wirkung auf den Kunden. Deine Ausstrahlung ist Basis für deine Abschlussquote. 

Geistige Brandstiftung

Wenn du es wirklich nicht ganz vermeiden möchtest, den Wettbewerber in ein etwas schlechteres Licht zu rücken, ohne dass es direkt auf dich zurückfällt bzw. ohne, dass es sich negativ auf dich auswirkt, dann gibt es eine wirkungsvolle Technik. Dirk Kreuter nennt diese „die geistige Brandstiftung“. Im Grunde ist es ganz einfach: Du suggerierst dem Kunden etwas, ohne es genau auszusprechen. Nehmen wir ein kleines Beispiel. Du hast zwei starke Wettbewerber. Einer ist etwas teurer als du, nennen wir ihn „Teuer“, und einer ist wirklich gut und dann auch noch etwas preiswerter, nennen wir ihn „Günstig“. Den preiswerteren möchtest du wirklich gerne aus dem Rennen haben. Jetzt weißt du, dass der preiswertere Wettbewerber seit längerem rote Zahlen schreibt. Man weiß ja nie, wie lange sich ein solches Unternehmen noch hält. Nun kannst du hingehen und den Wettbewerber „Teuer“ etwas loben. „Im Grunde, lieber Kunde, machen Sie erst mal nichts falsch, ob Sie sich für „Teuer“ oder uns entscheiden. Es sind grundsätzlich beides gute Produkte. Beim   Wettbewerber „Günstig“ hört man derzeit so einiges, da würde ich Ihnen einen Blick auf die Bilanzen empfehlen, bevor Sie dort investieren. Ach, ich will da gar nicht zu viel zu sagen.“ Indem du „Teuer“ etwas höher stellst, signalisierst du, dass du den Wettbewerb respektierst und ehrlich bist. Gleichzeitig setzt du „Günstig“ herab, ohne dabei negativ zu wirken.

respektiere

Noch ein Beispiel für geistige Brandstiftung

Nehmen wir noch ein Beispiel: Du hast einen Wettbewerber, der stark im Markt ist. Du weißt aber auch, dass er immer wieder unzufriedene Kunden hat und Zugesagtes oft nicht funktioniert. Nun sagst du zum Kunden: „Ach die Firma XY ist mit im Rennen. Falls sie sich für diesen Anbieter entscheiden sollten, dann empfehle ich Ihnen, sich vorher einige Referenzen nennen zu lassen, man hört da immer einiges. Nur, damit sie später keinen Fehler machen.“ Sage nicht mehr. Auf diese Weise bringst du den Kunden zum Nachdenken und verunsicherst ihn, ohne dass du selbst etwas Negatives ausgesprochen hast. Aber Achtung: immer ganz vorsichtig. Die Information muss stimmen und du musst hier absolut sympathisch wirken. Die Art und Weise, wie du es ausspricht, ist von großer Wichtigkeit. Es muss so wirken, als ob du dem Kunden etwa Gutes tun möchtest und nicht so, also ob du dem Wettbewerber schaden willst. Wenn du es umgehen kannst, umso besser. Diese Technik ist eine Möglichkeit für Fälle, in denen du tatsächlich etwas härter vorgehen musst. Besser ist immer, wenn du anders punkten kannst und zu respektieren. 

Respektiere deinen Gegner

Respektiere den Wettbewerb bedeutet jedoch auch, ihn im Auge zu behalten. Ihn und seine Produkte zu analysieren. Wo sind seine Vorzüge und wo seine Nachteile? Wenn du seine Nachteile kennst, kannst du genau darauf deine Vorteile positionieren. Prüfe, was er besonders gut macht. Wo kann er punkten und was kannst du entgegensetzen? Wenn du weißt, in welchen Bereichen der Wettbewerber gut ist, dann vermeide diese anzusprechen und führe sein Augenmerk auf deine Stärken. Wenn du jedoch genau weißt, dass der Kunde auf eine Schwäche zu sprechen kommt, dann nimm diese vorweg, sprich die eigene Schwäche bewusst an und kombiniere sie direkt mit einer Stärke. Nehmen wir ein ganz einfaches Beispiel: Du verkaufst einen hochwertigen Kugelschreiber, der verhältnismäßig schwer ist. Das liegt daran, dass eine sehr langlebige Mine verwendet wird und fast jeder Kunde spricht dich darauf an. Dann würde deine Argumentation wie folgt aussehen: „Lieber Kunde, nehmen Sie den Kugelschreiber und legen ihn gerade in die Hand. Manche empfinden ihn als etwas schwerer als gewohnt. Das liegt daran, dass wir eine sehr hochwertige Mine verwenden, die eine wesentlich längere Lebenszeit hat. Zudem liegt der Schreiber dadurch noch besser in der Hand.“ Drehe deinen Nachteil ganz bewusst zum Vorteil und verknüpfe ihn mit guten Eigenschaften. Eher negative Eigenschaften bewusst hervorzuheben ist immer dann sinnvoll, wenn du weißt, dass der Wettbewerbe diese anbringt oder diese von den meisten Kunden angesprochen werden.   

Verändere deinen Blickwinkel

Die Veränderung des Blickwinkels, das Drehen ins Positive, verursacht mehr Glücksgefühle. Genau dies ist das Ziel im Verkaufsgespräch, die Steigerung der eigenen Glücksgefühle. Glückliche Menschen sind seltener krank, sind leistungsstärker, sind beliebter, werden älter, sind kreativer und sie begeistern ihre Kunden. Eine ganze Menge Gründe, um sich mal wieder selbst zu loben, oder?

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Glücklich verkauft – werde zum Umsatz-Booster (BUCHTIPP)

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Die Geheimnisse der Spitzenverkäufer

„Glücklich verkauft“ zeigt dir, warum einige Verkäufer so viel besser im Verkauf sind als andere. In den aller meisten Fällen liegt dies nicht alleine an den Verkaufstechniken, sondern viel mehr an der inneren Einstellung.

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Werde dein eigener Glücksmacher im Verkauf (aus der GLÜCKSMACHER Reihe)

Die Verkaufstechnicken kennst du alle. Deine Umsätze lassen sich sehen. Doch wirklich glücklich bist du nicht. Doch woran liegt das? Warum ist der Mensch im Verkäufer so wichtig? Die Antworten findest du in Dedrichs Buch. Es zeigt dir, was du bisher in noch keinem Verkaufsbuch gefunden hast. Denn es geht diesmal nicht um Verkaufstechniken. Vielmehr geht es um den Menschen im Verkäufer. Es geht um Einstellung, Ausstrahlung, Motivation, Wahrnehmung und um dem Umgang mit Zielen – denn diese Faktoren sind mit dem Glücklichsein eng verknüpft sind. Nach der Lektüre dieses Buches wirst du das Verkaufen in einem völlig neuen Kontext betrachten und deine Einstellung verändern. Du gewinnst an Strahlkraft und wirst motivierter, aber vor allem glücklicher Verkaufen.

Glücklich verkauft
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Verkaufen ist eine echte Herausforderung. Wir haben täglich mit aufs zu abs zu kämpfen. In kaum einem Beruf gehen die Emotionen so stark rauf und runter. Eine Woche gibt es phantastische Verkaufszahlen. Dann plötzlich geht in der Anderen Woche gar nichts. Die Personen die uns motivieren sollen, unsere Verkaufsleiter und Geschäftsführer, sind so stark im Tagesgeschäft, dass sie für unsere Wehwehchen kaum Zeit finden. Werde also dein eigener Umsatz-Booster!

Das Buch „Glücklich verkauft“ hilft dir dabei, möglichst großen Verkaufserfolg zu erreichen, in dem du deine Abschlussquote nachhaltig steigerst!

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Stefan Dederichs ist der Glücksmacher. Der heutige Unternehmer, Speaker, Trainer und Autor blickt auf eine holprige Jugendzeit zurück: Er litt unter Depressionen und hatte keinen leichten Start ins Berufsleben. Doch er steckte den Kopf nicht in den Sand und fand Wege zu einem erfolgreichen und erfüllten Leben. Zwanzig Jahre galt er als der beste Verkäufer in seiner Branche, gründete Unternehmen und wurde zum erfolgreichen, lebensfrohen und selbstbewussten Menschen. Heute gibt Stefan Dederichs dieses Wissen als gefragter Vortragsredner und Autor weiter.

Der PH Wert

Die richtige Einstellung ist der wirkliche Schlüssel zum Erfolg. Wenn du zu den wirklichen Spitzenverkäufern gehören möchtest, dann ist deine innere Einstellung das wichtigste Fundament. Damit das Chlor im Pool richtig wirken kann, muss der PH Wert optimal eingestellt sein. Für den Verkauf gilt genau das Gleiche. Damit deine Verkaufstechniken wirken, benötigst du die richtige Einstellung.

Glück und Emotion

Ein Kunde kauft selten nur dein Produkt. Er kauft viel mehr die Emotion und das Glück welches er damit verbindet. Jemand der z.B. eine Harley kauft, der kauft nicht nur das Motorrad, er kauft viel mehr das Gefühl von Freiheit, von Unabhängigkeit, von Glück und Leidenschaft die er damit verbindet. Spitzen Marken wie z.B. Appel, Porsche, Breitling, Montblanc haben genau dieses verstanden.

10 Gesetze

Unser Leben verläuft nicht immer so wie wir uns das gerade erhoffen. Die Linie nach oben geht nicht immer gerade und nicht immer nur Aufwarf. Es gibt Rückschläge und Hindernisse, Situationen die wir uns nicht wünschen. Um so mehr dir bewusst wird, wie das Leben so funktioniert, um so eher wirst du dein eigenes Glück finden. In diesem Buch erfährst du die 10 Gesetze die dich zu einem wirklich glücklichen Leben führen.

„Glücklich verkauft“ verhilft dir zu deutlich mehr Abschlusserfolg, dir gelingt mehr Kundenbindung und du steigerst dein eigenes Glücksgefühl

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Das du deine Hausaufgaben gemacht hast, dass du die benötigten Verkaufstechniken beherrscht, setze ich voraus. Um wirkliche Spitzenleistung bringen zu können, benötigst du das richtige Finetuning. Genau hier liegt der Unterschied zwischen Durchschnitts- und Spitzenverkäufern. Bestelle dir jetzt den Schlüssen zu deinem Abschlusserfolg!


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Eigenlob stinkt nicht – Liebe dich selber!

Eigenlob, Liebe dich selbst

Eigenlob stinkt nicht!

Verkäufer sein ist eine echte Herausforderung. Ständig verändert sich der Markt. Der Wettbewerb wird stärker und unsere Ziele werden ständig nach oben korrigiert. Wer es nicht schafft sich selbst zu motivieren, bleibt auf der Strecke.

Wenn du dich nicht lobst, wer soll es denn dann tun? Unser Vorgesetzter? Der Vertriebsleiter, der Gruppenleiter oder gar der Geschäftsführer? Vergiss es! Alle stecken viel zu sehr in ihrem Tagesgeschäft, als dass sie sich um deine Belange kümmern könnten. Ja, ok, es wäre deren Job, nur kannst du dich darauf nicht verlassen. Sonst wartest du vielleicht bis du den ersten Schimmel angesetzt hast.

In Wahrheit hast du nur eine Person, auf die du dich verlassen kannst: Und die bist du selbst. Genau da liegt unser Problem. In unsere Kindheit wurden wir viel zu oft mit negativen Glaubenssätzen belastet. Da gab es Sprüche wie „Eigenlob stinkt“, „Bleib‘ mal auf dem Boden der Tatsachen“, „Steh‘ nicht so viel vor dem Spiegel“, „Sei nicht so selbstverliebt“ usw. Alles Aussagen, die wir ständig mit uns herumschleppen und die sich in unserem Unterbewusstsein gefestigt haben. Jetzt sollen wir genau das Gegenteil davon tun, was uns eingetrichtert wurde. Wir sollen uns plötzlich selbst loben, uns selbst gut finden. Eigenlob soll richtig sein? Damit müssen wir unsere Glaubenssätze erstmal umdrehen und verstehen, dass wir es uns wert sein dürfen, unsere eigene Leistung anzuerkennen. 

Geniesse den Erfolg

Wenn du ein Ziel erreicht hast, dann darfst du dich aus ganzem Herzen darüber freuen. Du darfst die Freude sichtbar machen und das geile Gefühl zulassen. Viel zu oft laufen wir unseren Zielen so stark hinterher, dass wir vor lauter Druck die tollen kleinen Momente gar nicht mehr richtig wahrnehmen. Jeder Verkaufsabschluss ist eine Leistung, die wir erbracht haben. Unser ganzes Tun ist darauf ausgerichtet, einen Abschluss zu erzielen. Warum sollen wir uns darüber dann nicht freuen dürfen? Ich rede nicht von großen und außergewöhnlichen Abschlüssen, sondern von jedem einzelnen. Egal wie klein der Verkauf auch sein mag, er ist das Ergebnis deines Tuns und somit auch wert, sich darüber zu freuen.

Lasse die Gefühle zu und spüre die Energie. Du kannst stolz auf dich sein und dich selbst loben, wenn dir etwas gelungen ist. Ich selbst habe es mir zum Ritual gemacht, mir nichts einfach so zu kaufen. Immer wenn ich etwas haben möchte, dann kaufe ich es mir als Belohnung für etwas, was ich erreicht habe. Freue ich mich auf ein Eis im Sommer, dann gönne ich es mir, wenn ich einen Verkaufsabschluss erzielt habe. Wünsche ich mir ein paar neue Schuhe, dann schenke ich mir diese für etwas, für das ich mich gerne belohnen möchte. Jede Belohnung und die Freude über die Belohnung sorgt dafür, dass in deinem Gehirn das so wichtige Dopamin, einer der wichtigsten Glücksbotenstoffe, ausgeschüttet wird. Dies wiederum sorgt für echte Glücksgefühle. 

Belohne dich selber

Je öfter du diese verspürst, umso mehr steigerst du dein Glücklichsein. Indem du dich selbst belohnst und lobst, erzeugst du intrinsische Motivation. Du erzeugst eine Motivation, die dich von innen antreibt und produzierst auf dem Weg Energie und Leistungsstärke. Bringe dir selbst Respekt entgegen. Zeige, dass du etwas wert bist und erkenne deine Leistung an. Schenke dir immer wieder eigene Magic Moments. Es ist wichtig, nicht nur die großen, sondern auch die kleinen Erfolge wahrzunehmen. Jeder Schritt führt zu mehr Glück in deinem Leben. Glückliche Menschen sind seltener krank, sind leistungsstärker, sind beliebter, werden älter, sind kreativer und sie begeistern ihre Kunden. Eine ganze Menge Gründe, um sich mal wieder selbst zu loben, oder?


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